Đừng Bao Giờ Chia Đôi Lợi Ích Trong Mọi Cuộc Đàm Phán

Giới thiệu, tóm tắt, review (đánh giá) cuốn sách Đừng Bao Giờ Chia Đôi Lợi Ích Trong Mọi Cuộc Đàm Phán của tác giả Chris Voss, Tahl Raz, cũng như link tải ebook Đừng Bao Giờ Chia Đôi Lợi Ích Trong Mọi Cuộc Đàm Phán miễn phí với các định dạng PDF, EPUB sẽ được ebookvie chúng mình chia sẻ trong bài viết này, mời mọi người đọc nhé

Giới thiệu sách Đừng Bao Giờ Chia Đôi Lợi Ích Trong Mọi Cuộc Đàm Phán

Đừng bao giờ chia đôi lợi ích trong mọi cuộc đàm phán – có thể bạn sẽ ngạc nhiên khi biết rằng đây chính là lời khuyên từ một chuyên gia đàm phán giải cứu con tin dày dạn kinh nghiệm của FBI, khi mà quan điểm của đàm phán hiện nay là đặt nguyên tắc win-win (đôi bên cùng có lợi) lên hàng đầu.

Tuy nhiên,

• Cuốn sách này có thể giúp bạn thương lượng thành công mức lương bạn muốn với sếp.
• Cuốn sách này có thể giúp bạn mặc cả khi mua hàng, thỏa thuận giảm tiền thuê nhà trong khi chủ nhà vừa thông báo tăng giá thuê.
• Cuốn sách này có thể giúp bạn thuyết phục được những khách hàng khó tính nhất ký hợp đồng với công ty bạn.
• Cuốn sách này thậm chí có thể giúp bạn đàm phán giải cứu con tin thành công!

Tại sao ư?

Bởi cuốn sách Đừng Bao Giờ Chia Đôi Lợi Ích Trong Mọi Cuộc Đàm Phán này tập hợp những kỹ năng đúc kết từ kinh nghiệm của một chuyên gia đàm phán giải cứu con tin có thâm niên làm việc hơn 20 năm tại Cục Điều tra Liên bang Mỹ FBI. Ông coi đàm phán là trung tâm của sự hợp tác, là một cuộc giao tiếp hiệu quả, không phải một trận đấu khẩu cạnh tranh gay gắt, cũng không phải một buổi nhượng bộ thỏa hiệp bất công.

Với quan niệm “Cuộc sống là những cuộc đàm phán”, tác giả Chris Voss đã cung cấp 9 cách thức để chiến thắng mọi cuộc đàm phán, từ đó giúp ta thay đổi được cuộc đời của mình và thành công trong cuộc sống – như chính tác giả và các học viên của ông đã trải qua.

Những kỹ năng đó là gì?

• Đó là kỹ năng “Lắng nghe chủ động”, lặp lại những gì đối phương đã nói và im lặng để khoảng lặng phát huy tác dụng.
• Đó là kỹ năng nói “Không”: từ “Không” là một cách thức uy lực để bắt đầu mọi cuộc đàm phán, chứ không phải từ “Có”, “Vâng” hay “Bạn đúng” – những từ mà mọi người luôn cố gắng đạt được nhưng thực ra lại giết chết thỏa thuận.
• Đó là kỹ năng Tìm kiếm Thiên Nga Đen – vũ khí quý hiếm nhất trong một cuộc đàm phán giúp bạn đạt được thành công vang dội.

Không màu mè, phô trương, cuốn sách Đừng Bao Giờ Chia Đôi Lợi Ích Trong Mọi Cuộc Đàm Phán này cực kỳ dễ dàng áp dụng và hữu ích với tất cả mọi người, bởi các kỹ năng tác giả cung cấp cho chúng ta không phải là mớ lý thuyết về tâm lý học khô khan và khó hiểu, mà chúng đều được hình thành từ thực tiễn và phục vụ cuộc sống.

Bởi vì “cuộc sống là những cuộc đàm phán”, bạn luôn phải tham gia vào các bàn đàm phán lớn nhỏ ở nhà hay tại nơi công sở, nên chúng tôi mong muốn những kỹ năng và bài học trong cuốn sách này sẽ hữu ích với bạn, giúp bạn chiến thắng các cuộc đàm phán và thành công trong cuộc sống.

Review nội dung sách Đừng Bao Giờ Chia Đôi Lợi Ích Trong Mọi Cuộc Đàm Phán

Ưu điểm:

• Thực tế và chi tiết: Cuốn sách cung cấp những kỹ thuật đàm phán thực tế, được đúc kết từ chính kinh nghiệm của một chuyên gia FBI. Mình đánh giá cao những ví dụ cụ thể, chi tiết giúp người đọc dễ dàng hình dung và áp dụng.
• Kỹ thuật “đàm phán con tin” độc đáo: Cách tiếp cận vấn đề theo hướng “đàm phán con tin” là điểm nhấn của cuốn sách. Mình đặc biệt thích thú với những kỹ thuật như tạo dựng rapport, sử dụng ngôn ngữ cơ thể và giọng nói hiệu quả.
• Bố cục logic, dễ theo dõi: Nội dung được sắp xếp logic, rõ ràng, giúp người đọc dễ dàng tiếp thu và ghi nhớ.

Nhược điểm:

• Có thể hơi hàn lâm với một số độc giả: Vì đi sâu vào phân tích tâm lý và kỹ thuật đàm phán chuyên nghiệp nên có thể một số độc giả sẽ cảm thấy hơi nặng về lý thuyết.

Kết luận: “Đừng Bao Giờ Chia Đôi Lợi Ích Trong Mọi Cuộc Đàm Phán” là một cuốn sách cực kỳ hữu ích cho bất kỳ ai muốn nâng cao kỹ năng đàm phán của bản thân. Mình tin rằng những kiến thức trong sách có thể áp dụng được trong nhiều tình huống khác nhau, từ công việc đến cuộc sống hàng ngày.

Đánh giá: 4.5/ 5 sao

Mục lục sách Đừng Bao Giờ Chia Đôi Lợi Ích Trong Mọi Cuộc Đàm Phán

• Lời giới thiệu
• Chương 1: Quy tắc mới
• Chương 2: Làm gương
• Chương 3: Đừng cảm nhận nỗi đau của họ, hãy gán mác chúng
• Chương 4: Cẩn trọng “vâng” và kích thích “đúng vậy”
• Chương 5: Bậc thầy nói “không”
• Chương 6: Bẻ cong thực tế của đối phương
• Chương 7: Tạo ra ảo tưởng về quyền kiểm soát
• Chương 8: Đảm bảo sự thực thi
• Chương 9: Mặc cả cật lực
• Chương 10: Tìm thiên nga đen
• Chuẩn bị bài đàm phán một trang
• Chú thích

Đọc thử sách Đừng Bao Giờ Chia Đôi Lợi Ích Trong Mọi Cuộc Đàm Phán

Chương 1 – QUY TẮC MỚI

Tôi đã bị hăm dọa.

Tôi đã làm việc hơn hai thập kỷ tại Cục Điều tra Liên bang Mỹ (FBI), bao gồm 15 năm đàm phán các tình huống bắt giữ con tin từ New York đến Philippines cho tới Trung Đông, và tôi là người giỏi nhất. Lúc nào cũng có 10.000 đặc vụ FBI làm việc tại Cục, nhưng chỉ có một đàm phán viên chủ trì các vụ bắt cóc con tin quy mô quốc tế. Đó là tôi.

Nhưng tôi chưa từng trải qua một tình huống bắt giữ con tin nào căng thẳng đến vậy, cá nhân đến vậy.

“Chúng tôi đang giữ con trai ông, Voss. Giao nộp 8 triệu đô-la, hoặc nó sẽ chết.”

Lặng người. Chớp mắt. Cố trấn an bản thân để đưa nhịp tim trở lại bình thường.

Chắc chắn tôi đã rơi vào những tình huống kiểu này trước đây. Hàng ngàn lần. Tiền đổi mạng. Nhưng chúng không giống lúc này. Không phải với tính mạng của con trai tôi. Không phải 8 triệu đô-la. Cũng không phải với những kẻ có trình độ lão luyện và kinh nghiệm lâu năm về kỹ năng đàm phán.

Bạn thấy đó, những người ở đầu kia chiếc bàn – đối thủ đàm phán của tôi – là những giáo sư dạy môn đàm phán của trường Luật Harvard.

* * *

Tôi đến Harvard để tham gia khóa học đàm phán cao cấp ngắn hạn, thử xem mình sẽ học được gì từ cách tiếp cận của thế giới kinh doanh. Tôi tự nhủ là nó sẽ diễn ra trong yên ắng và thầm lặng, là chút phát triển về chuyên môn của một gã FBI đang cố mở rộng tầm mắt mà thôi.

Nhưng khi Robert Mnookin, Giám đốc Dự án Nghiên cứu Đàm phán Harvard, biết tôi đang học tại trường, ông ta đã mời tôi lên văn phòng uống cà phê và nói rằng chỉ để trò chuyện mà thôi.

Tôi lấy làm vinh dự. Và lo sợ. Mnookin là một người mà tôi rất ấn tượng và đã dõi theo trong nhiều năm: không chỉ là Giáo sư Luật của Đại học Harvard, ông ta còn là một trong những chuyên gia hàng đầu về lĩnh vực giải quyết xung đột và là tác giả cuốn Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight¹ (tạm dịch: Thương lượng với Quỷ dữ: Khi nào cần Đàm phán, khi nào cần Đấu tranh).

Thành thực mà nói, thật không công bằng khi Mnookin muốn tôi, một cựu cảnh sát tuần tra tầm thường tại thành phố Kansas, đàm phán tranh luận với ông ta. Và rồi tình hình còn tệ hơn. Ngay sau khi Mnookin và tôi ngồi xuống, cửa mở ra và một giáo sư Harvard khác bước vào. Đó là Gabriella Blum, một chuyên gia đàm phán quốc tế về xung đột vũ trang và chống khủng bố, từng có kinh nghiệm tám năm trong vai trò đàm phán viên tại Hội đồng An ninh Quốc gia Israel và Lực lượng Quốc phòng Israel (IDF)*. Một IDF cứng như thép.

Ngay lúc ấy, thư ký của Mnookin đến và đặt máy ghi âm lên bàn. Mnookin và Blum mỉm cười với tôi.

Tôi đã bị lừa.

“Chúng tôi đang giữ con trai ông, Voss. Giao nộp 8 triệu đô-la, hoặc nó sẽ chết,” Mnookin mỉm cười. “Tôi là tay bắt cóc. Ông sẽ làm gì?”

Tôi hơi hoảng loạn, nhưng cũng không mấy ngạc nhiên. Có một điều sẽ không bao giờ thay đổi: dù bạn từng trải qua hai thập kỷ đàm phán để giành giật lại mạng sống con người thì bạn vẫn luôn thấy sợ hãi. Kể cả đó chỉ là một tình huống nhập vai.

* IDF – Israel Defense Forces: Lực lượng Quốc phòng Israel – chú thích của người dịch (ND).

Tôi lấy lại bình tĩnh. Chắc chắn, tôi chỉ từ một cảnh sát tuần tra chuyển thành một đặc vụ FBI đang chống đỡ những tình huống thực sự nặng ký. Và tôi không phải thiên tài. Nhưng tôi ngồi trong căn phòng này là có lý do. Trong nhiều năm, tôi đã phát triển những kỹ năng, chiến thuật và mọi phương pháp tương tác con người, chúng không chỉ giúp tôi cứu sống mạng người mà còn thay đổi cuộc đời của chính tôi. Những năm tháng đàm phán của tôi đã ngấm vào tất cả mọi thứ, từ cách giao tiếp với nhân viên chăm sóc khách hàng đến việc nuôi dạy con cái.

“Nào! Nộp tiền ra đây, nếu không tôi sẽ cắt cổ con trai ông ngay lập tức,” Mnookin gắt gỏng.

Tôi nhìn chằm chằm vào ông ta một lúc lâu, chậm rãi. Sau đó, tôi mỉm cười:

“Làm sao tôi có thể làm được điều ấy?” Mnookin ngừng lại. Biểu cảm của ông ta có chút thương hại thú vị, như một con chó sau khi đuổi bắt con mèo lại bị nó quay đầu đuổi ngược lại. Như thể chúng tôi đang chơi những cuộc chơi khác nhau với quy tắc khác nhau vậy.

Mnookin lấy lại tư thế và nhướn mày nhìn tôi như thể nhắc nhở tôi rằng chúng ta đang còn trong cuộc chơi.

“Vậy ông chấp nhận để tôi giết con trai ông, Voss?”

“Xin lỗi Robert, làm sao tôi biết nó còn sống?” Tôi nói, sử dụng lời xin lỗi và tên của ông ta*, gieo thêm chút ấm áp vào sự tương tác để làm rắc rối bước khởi đầu gây áp lực của ông ta lên tôi. “Tôi thực sự xin lỗi, nhưng làm sao tôi có thể đưa tiền cho ông ngay lúc này, chưa kể đó là 8 triệu đô-la, trong khi tôi còn chưa biết con mình còn sống hay không?”

Đúng là cảnh tượng đáng nhớ khi thấy một điều dường như rất ngu ngốc giản đơn lại làm bối rối một tài năng. Ngược lại, thực ra, nước cờ của tôi không dại dột chút nào. Tôi đã sử dụng phương cách vốn là một trong những công cụ đàm phán hiệu nghiệm nhất của FBI: câu hỏi có kết thúc mở.

Giờ đây, sau nhiều năm hoàn thiện những chiến thuật đàm phán này cho lĩnh vực tư nhân trong công ty tư vấn của mình, Công ty Black Swan (Thiên Nga Đen), chúng tôi gọi đây là chiến thuật câu hỏi hiệu chỉnh: có thể phản hồi các yêu cầu của đối phương nhưng không có câu trả lời nhất định. Nó sẽ giúp bạn