Cuốn sách “Gây Ảnh Hưởng và Thuyết Phục” là một nguồn tài liệu quý giá về nghệ thuật và kỹ thuật của việc ảnh hưởng và thuyết phục. Dưới đây là một số trích dẫn tiêu biểu từ cuốn sách:
- “Thích là một động lực mạnh mẽ, nhưng việc thuyết phục không chỉ đơn giản là khiến mọi người có cảm tình với bạn, ý tưởng hoặc sản phẩm của bạn. Mọi người không chỉ cần thích bạn mà còn phải cảm thấy gắn kết với những gì bạn muốn họ làm.”
- “Về cơ bản, lãnh đạo thành công liên quan đến việc tác động được đến người khác, và lòng tin là nền tảng của mọi khả năng bạn tác động được đến người khác.”
Cuốn sách này cung cấp những chiến lược cụ thể và các kỹ thuật thực tế để giúp bạn phát triển khả năng gây ảnh hưởng và thuyết phục trong mọi tình huống, từ cuộc trò chuyện hàng ngày đến các tình huống lãnh đạo quan trọng.
—
Tất cả chúng ta đều từng gặp những người ít nói nhưng những gì họ nói lại vô cùng quan trọng, đó là những người biết cách sử dụng sự im lặng để chiếm ưu thế trong cuộc trao đổi. Vì vậy, việc gây ảnh hưởng đến người khác không chỉ là giành quyền được nói; mà còn là nhận trách nhiệm và hiểu được vai trò của quyền lực đến từ vị trí, cảm xúc, kiến thức chuyên môn cùng các tín hiệu phi ngôn ngữ. Nếu muốn thành công với tư cách một nhà lãnh đạo, bạn cần nắm vững bốn khía cạnh của việc gây ảnh hưởng này.
Nắm quyền lực đến từ vị trí. Nếu bạn có nó, việc gây ảnh hưởng sẽ tương đối đơn giản. Những người có quyền lực cao hơn người khác có xu hướng nói, ngắt lời và dẫn dắt cuộc trò chuyện nhiều hơn, chẳng hạn như bằng cách chọn chủ đề.
Trong một tình huống cụ thể, nếu không có quyền lực đến từ vị trí, bạn thường ít được nói, ngắt lời hay chọn chủ đề trò chuyện hơn. Suy cho cùng, thực thi quyền được nói nhiều hơn về các vấn đề mình quan tâm là một trong những cách mà những người có quyền lực đến từ vị trí thể hiện quyền lực của mình.
Bạn sẽ làm gì nếu muốn thách thức thẩm quyền theo chức vụ? Có lẽ bạn có một sản phẩm, ý tưởng, hoặc một công ty muốn bán và đã nghe ngóng được về người có thể mua nó. Làm thế nào để bạn kiểm soát được tình huống đó?
Khía cạnh thứ hai của việc gây ảnh hưởng là cảm xúc, sử dụng cảm xúc là một cách để chống lại quyền lực đến từ vị trí và chiếm lấy ưu thế trong cuộc trò chuyện. Khi bên kia có quyền lực còn bạn có cảm xúc, sự bình đẳng sẽ được thiết lập. Thật vậy, cảm xúc mạnh mẽ có thể lấn át quyền lực nếu được hỗ trợ tốt và người nói được chuẩn bị kỹ lưỡng. Chúng ta từng chứng kiến điều đó khi một nghệ sĩ trẻ vô danh đập tan sự nghi ngờ và lôi kéo ban giám khảo, khuấy động sân khấu trong một số cuộc thi tài năng. Sự thuần khiết và sức mạnh của cảm xúc trong màn trình diễn đủ để khiến ban giám khảo “không thốt nên lời” – và giành được cảm tình của họ ) – bất chấp thẩm quyền của họ. Thật vậy, bài phát biểu đầy xúc động, lời cầu xin khoan hồng, lời tổng kết trước bồi thẩm đoàn khiến họ rơi nước mắt và cuối cùng phần thắng thuộc về bị cáo – đây là kiểu cao trào của Hollywood.
Đam mê thường gắn liền với chuyên môn khía cạnh thứ ba của việc gây ảnh hưởng. Nếu có cả đam mê và chuyên môn, bạn có thể nắm cuộc trò chuyện trong tay, đánh bại quyền lực đến từ vị trí. Đôi khi giọng nói rụt rè của chuyên gia bị át đi trong tiếng nháo nhào của những người muốn được lắng nghe. Vì vậy, có chuyên môn mà không có đam mê không phải lúc nào cũng hiệu quả, nhưng nếu kiên nhẫn, người có chuyên môn có thể là người cuối cùng trụ được trong cuộc tranh luận.
Khía cạnh cuối cùng cũng là điều tinh tế nhất trong bốn khía cạnh và hiếm khi vượt trội hơn quyền lực đến từ vị trí hoặc đam mê. Nhưng trong một số trường hợp hiếm hoi, khi được điều khiển khéo léo, tôi đã thấy nó chiếm được ưu thế. Nó là gì? Đó là sự tinh thông vũ điệu tương tác giữa con người với nhau.
Dù không nhận thức được quá rõ ràng về khía cạnh này, nhưng với ít nhiều chuyên môn, chúng ta đều là những người tham gia. Chúng ta đã sớm học được rằng cuộc trò chuyện là một bước vũ ba lê, một điệu nhảy mà hai (hoặc nhiều) người cùng chơi bằng cách hít thở, nháy mắt, gật đầu, giao tiếp bằng mắt, nghiêng đầu, cử chỉ tay và cả một loạt tín hiệu phi ngôn ngữ tinh tế giúp hai bên giao tiếp với nhau.
Thật vậy, cuộc trò chuyện sẽ kém thiết thực đi rất nhiều nếu không có những tín hiệu phi ngôn ngữ này. Đó là lý do tại sao các cuộc trò chuyện qua điện thoại không thể thỏa mãn bằng gặp gỡ trực tiếp, tại sao các cuộc gọi hội nghị chắc chắn có nhiều gián đoạn, trục trặc và mọi người nói chuyện riêng. Chúng ta không nhận được những tín hiệu giúp chúng ta biết khi nào đối phương sẵn sàng để nghe mình nói và ngược lại.
Bạn có thể kiểm soát việc gây ảnh hưởng chỉ bằng cách sử dụng khía cạnh thứ tư này không? Tôi đã được chứng kiến điều đó trong một số tình huống nhất định, dù ba khía cạnh khác thường sẽ vượt trội hơn. Tuy nhiên, tôi từng chứng kiến một giám đốc điều hành cấp cao dễ dàng thống lĩnh cả một căn phòng đầy những người có vẻ bình đẳng – một nhóm các nhà nghiên cứu đến từ khắp nơi trên thế giới tập hợp lại để thảo luận về tương lai của IT.
Chỉ cần vài phút, tất cả mọi người trong phòng đều đã vô thức thuận theo vị giám đốc điều hành dù anh không có quyền lực đến từ vị trí đối với họ và cũng không đặc biệt say mê chủ đề này. Nhưng anh rất thông thạo trong việc làm chủ các tín hiệu tinh tế trong cuộc trò chuyện và nhanh chóng khiến mọi người “nhảy” theo nhịp điệu lời nói của mình. Anh đã thể hiện ưu thế hoàn toàn trong cuộc trò chuyện. Do đó, khả năng gây ảnh hưởng đến người khác là thước đo quyền lợi sát sườn của những người tham gia và hầu hết chúng ta đều vô thức là chuyên gia trong việc đo lường này. Để sử dụng nó, bạn cần phải có lợi thế về ít nhất một trong bốn khía cạnh – tốt nhất là nhiều hơn một.
Mời các bạn đón đọc cuốn sách Gây Ảnh Hưởng Và Thuyết Phục thuộc seri Trí Tuệ Cảm Xúc của HBR
Lưu ý: Sách tuy định dạng PDF nhưng đã được chỉnh sửa để đọc trên tất cả các thiết bị Kindle, Kobo, Boox… Nói chung máy đọc sách nào cũng chạy ngon nhé
