Cuốn sách “Sức Mạnh Thuyết Phục” của Kurt W. Mortensen đề cập đến mức độ ảnh hưởng của khả năng thuyết phục trong thành công cá nhân và nghề nghiệp. Tác giả kết hợp lý thuyết và nghiên cứu thực tế để đưa ra những chiến lược thực tế và hiệu quả cho việc giao tiếp và tương tác.
Cuốn sách này cung cấp những kỹ năng cần thiết để hiểu rõ người khác nhanh chóng, xây dựng lòng tin và sự quý mến từ người khác, cũng như làm chủ những kỹ năng thuyết phục mà đa số mọi người không biết tồn tại. Những chiến lược này không chỉ giúp bạn thành công trong giao tiếp cá nhân mà còn ứng dụng được trong mọi môi trường, từ công việc đến cuộc sống cá nhân.
Với những người muốn nắm bắt cơ hội và tạo dựng mối quan hệ tích cực, cuốn sách này là một nguồn tư duy quý báu. Đọc “Sức Mạnh Thuyết Phục” sẽ giúp bạn phát triển những kỹ năng cần thiết để giao tiếp hiệu quả và tạo ấn tượng tích cực trong mọi tình huống.
Mời các bạn đón đọc cuốn sách Sức Mạnh Thuyết Phục của tác giả Kurt W.Mortensen
—-
LỜI GIỚI THIỆU
Chỉ bảo và giúp đỡ mọi người là ham thích của tôi! Tôi thực sự tìm thấy niềm vui khi giúp mọi người đạt được thành công và thực hiện được ước mơ của mình. Với tâm lý đó, nhiều năm tháng trong cuộc đời tôi chỉ dành cho việc nghiên cứu con đường đưa con người tới thành công. Tôi cũng từng tham gia đào tạo, huấn luyện và giảng dạy cho hàng ngàn người. Và ngay từ rất sớm, tôi đã nhận ra rằng: khả năng thuyết phục là một trong những kỹ năng quan trọng nhất cần được phát triển nếu bạn muốn kiểm soát được cuộc sống và sự nghiệp của mình, và giành được tất cả những gì có thể trong cuộc sống. Lĩnh hội được bài học này, tôi đã quyết định dành nhiều công sức hơn cho việc nghiên cứu về thuyết phục và ảnh hưởng bởi đó là cách duy nhất sẽ giúp tôi thực hiện những ước mơ cao cả nhất của mình.
Ngày nay, tôi càng nhận ra rằng thuyết phục đã ngấm vào cuộc sống thường nhật, ảnh hưởng tới hàng trăm quyết định lớn nhỏ khác nhau. Thậm chí, tôi không thể tưởng tượng được là mình có thể làm những công việc thường ngày một cách suôn sẻ nếu thiếu những kỹ năng thuyết phục được rèn giũa kỹ càng! Chẳng hạn, làm thế nào ai đó có thể trở thành người quản lý hoặc người cha, người mẹ có ảnh hưởng lớn mà không có những kỹ năng thuyết phục? Tôi từng làm việc cho nhiều tập đoàn và đã nhiều lần chứng kiến cách thức quản lý lỗi thời: “Làm đi không thì biến”. Tất nhiên, cách này mang lại sự phục tùng trước mắt, nhưng nó sẽ gây ra sự oán giận và ngờ vực. Ngoài ra, rõ ràng điều đó không tạo ra sự thuyết phục cần thiết khiến hai bên cùng hài lòng. Vì thế, tôi đã dành cả cuộc đời để tìm kiếm những hình thức thuyết phục, những động cơ thúc đẩy và những yếu tố tác động thực sự xứng đáng để mang lại kết quả mà cả hai bên cùng hài lòng.
Các trang viết này chứa đựng những viên ngọc quý mà tôi đã học được về việc giúp người khác trở nên tốt hơn, có được nhiều điều hơn trong cuộc sống – và đổi lại, họ sẽ giúp mọi người cải thiện cuộc sống. Tại sao lại phải sống và làm những việc mà anh chán ghét trong suốt cuộc đời? Tại sao lại phải mất đi sự sắc sảo, năng lực tiềm tàng của mình để cuộc sống trôi đi trong tẻ nhạt? Cuộc sống đáng ra phải tràn ngập niềm vui, sự hăng hái và đầy sinh khí! Những cảm giác đó đâu phải chỉ dành riêng cho trẻ em. Khi nào bạn có niềm đam mê, có nghề nghiệp, khi đó bạn sẽ lại sở hữu những cảm xúc ấy. Phần thiếu hụt đối với hầu hết mọi người lại hiện diện và chứa đựng trong cuốn Sức mạnh Thuyết phục này. Hãy học chúng, áp dụng chúng rồi bạn có thể thay đổi cả thế giới của mình.
Cuốn Sức mạnh Thuyết phục chứa đựng những điều đáng giá hàng ngàn giờ nghiên cứu với nhiều hình mẫu và ví dụ trực tiếp. Trong nhiều năm, tôi đã đọc vô số cuốn sách và tham gia rất nhiều khóa đào tạo, hội thảo. Tất cả đều đưa ra những điểm mấu chốt tuyệt vời về thuyết phục, động cơ thúc đẩy, và gây ảnh hưởng, song không ở đâu tôi có thể tìm thấy một nguồn thống nhất tổng hợp hàng trăm công trình nghiên cứu về thuyết phục và gây ảnh hưởng thành một bảng mục toàn diện về các nguyên tắc, chiến lược hay kỹ năng thuyết phục. Những gì tôi thu thập được chỉ là những mẩu vàng nhỏ, trong khi cái tôi muốn thấy cả một “mỏ vàng”. Những nguyên tắc được giới thiệu trong cuốn sách này sẽ hữu ích cho những ai muốn dựa vào sức mạnh của nghệ thuật thuyết phục trong sự nghiệp của họ. Đó là những điều có ý nghĩa thiết yếu đối với các doanh nhân, nhà quản lý, nhân viên nghiên cứu thị trường, chuyên gia quảng cáo, luật sư, chính trị gia, doanh nghiệp phi lợi nhuận, nhân viên gây quỹ hoặc bất cứ ai muốn kiểm soát thu nhập, công việc hay cuộc đời họ một cách hiệu quả hơn. Việc áp dụng những kỹ năng này sẽ tạo nên sự khác biệt giữa hy vọng và thực sự có một tương lai tươi sáng hơn. Nếu vận dụng hiệu quả những nguyên tắc này, bạn sẽ đạt được những kết quả mong muốn một cách nhanh chóng hơn mà lại ít tốn công sức hơn.
Trong vòng hai mươi năm qua, nghệ thuật thuyết phục và gây ảnh hưởng đã có nhiều thay đổi. Nếu bạn đang tham gia vào bất kỳ công việc nào có liên quan đến nghệ thuật thuyết phục, hãy nhớ rằng những người tiêu dùng, đối tượng và khách hàng đã thay đổi. Mỗi ngày họ nhận được hàng ngàn lời lẽ, thông điệp có tính thuyết phục. Đối tượng của bạn được giáo dục tốt hơn và cũng đa nghi hơn nhiều so với trước đây. Do đó, nếu cứ bám vào các sách lược cũ của nhiều năm trước, chắc chắn bạn sẽ mất khách. Bạn đã từng có một khách hàng tiềm năng mà bạn biết chắc là đang rất cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn chưa? Họ muốn sản phẩm hoặc dịch vụ này, và có đủ khả năng chi trả, song vẫn không muốn mua của bạn? Tại sao vậy? Đáng ra đây là một vụ có thể làm hai bên hoàn toàn hài lòng. Là một bậc thầy về thuyết phục và gây ảnh hưởng, bạn sẽ nắm được tâm tư và quá trình đi đến quyết định của khách hàng, từ đó nắm được cách hoàn tất vụ mua bán mà cả hai bên đều hài lòng.
Tôi chưa từng gặp ai biết tất cả các quy tắc của Sức mạnh Thuyết phục. Những gì chúng ta thấy được qua nghiên cứu tìm hiểu là hầu hết mọi người chỉ sử dụng hai hoặc ba kỹ năng thuyết phục. Ngay cả đến những người bán hàng thành công nhất cũng thường sử dụng không qua bảy hoặc tám kỹ năng. Điều này cũng giống như việc ta chơi một thứ nhạc tồi trong khi bản thân có thể được trang bị để chơi hẳn nhạc Mozart. Nhiều nhà sản xuất hàng đầu chấm dứt việc học tập, tìm hiểu sau khi đã thu xếp cho mình một cuộc sống thoải mái. Nếu các bạn tuân theo những bước mà tôi vạch ra trong những chương sau đây, bạn sẽ được trang bị vô số kỹ năng, chiến lược, sự hiểu biết sâu sắc và công cụ để xử lý bất cứ tình huống nào. Bạn sẽ thấy bản thân bắt đầu hình thành và gây được Ảnh hưởng Tối đa với mọi người.
Để trở thành một người chuyên nghiệp trong lĩnh vực của mình, bạn phải trả một giá xứng đáng. Đừng tự hài lòng để rồi trở thành một người xoàng xĩnh; hãy phấn đấu trở thành người giỏi nhất trong mỗi việc mình làm. Ai là vận động viên giỏi nhất trong môn bóng rổ? Michael Jordan. Anh ấy biết mình sẽ không trở thành người giỏi nhất nếu hàng ngày không luyện tập những kỹ năng cơ bản cùng với việc bổ sung kỹ năng mới. Anh ấy cũng biết rằng mình không thể trội hơn người khác nếu thiếu đồng đội, đặc biệt nếu không có một huấn luyện viên. Kiến thức, học tập không ngừng cùng sự khổ luyện sẽ mang lại sự vượt trội thực sự.
Để giúp các bạn trong quá trình học tập các kỹ năng và chiến lược của Sức mạnh Thuyết phục, tôi xin phác thảo điều mà tôi thường gọi là “Năm chữ P của sự thành công”. Chữ P đầu tiên là “Psyche” có nghĩa là “Tinh Thần”, khía cạnh tâm lý trong cuộc chơi này. Đây là kỹ năng thiết yếu đối với tất cả những người bán hàng thành công, nhưng cũng rất có hiệu quả trong các lĩnh vực khác. Bạn sẽ không thể đạt được mục tiêu của mình nếu không tin mình có thể đạt được những mục tiêu đó. Tất cả những kỹ năng và công cụ tốt nhất sẽ là vô dụng nếu trước tiên bạn thiếu đi lòng tin vào bản thân mình. Thật không may, hầu hết những người mà chúng ta biết thường có xu hướng đưa ra những lời nói, nhận xét hoặc điều gì đó tương tự làm chúng ta nản chí. Khi bạn tâm sự với họ về ước mơ và những điều mình muốn thực hiện trong cuộc sống, nhiều khi họ có thể khiến bạn nản lòng. Chắc hẳn bạn có biết một số người như vậy trong cuộc sống? Tuy nhiên, khi bạn có tinh thần vững vàng, bạn sẽ biết mình đang làm gì, muốn đạt được cái gì, và những điều người khác nói không còn quan trọng đối với bạn. Tinh thần vững vàng còn bao gồm cả việc biết những điều mình muốn và có kế hoạch giành lấy nó. Khi tinh thần ở trạng thái tốt, bạn sẽ luôn hành động theo trái tim của mình.
Chữ P thứ hai là “Persistence” có nghĩa là “Sự Kiên Trì”. Sự kiên trì là lý do đầu tiên giải thích tại sao con người ta lại thành công trong cuộc sống. Nó cũng là động lực quyết định tại sao một số người lại trở nên giàu có. Những thành quả của họ bắt nguồn từ sự kiên trì, chứ không phải từ nền tảng tài chính hoặc giáo dục. Hầu hết các vụ mua bán đều kết thúc sau không quá năm lần cố gắng. Đừng để những trở ngại trong cuộc sống khiến bạn nhụt chí và từ bỏ mục tiêu của mình.
Chữ P tiếp theo là “Personal Development” có nghĩa là “Phát Triển Cá Nhân”. Tất cả các nhà sản xuất hàng đầu đều có chương trình phát triển cá nhân. Có một mối liên hệ trực tiếp giữa chương trình phát triển cá nhân với thu nhập của bạn. Chuyên gia về thành công cá nhân Brian Tracy nói: “Nếu bạn có thể dành ra 30 phút mỗi ngày cho việc đọc, bạn sẽ có cơ hội tăng thu nhập của mình lên gấp đôi qua mỗi năm”. Kinh nghiệm bản thân tôi cho thấy kỹ năng này thực sự hiệu quả. Hầu hết những ngôi nhà có trị giá từ ¼ triệu đô-la trở lên đều có thư viện. Những nghiên cứu luôn chỉ ra rằng những người đang học và phát triển năng lực hàng ngày sẽ lạc quan hơn với cuộc sống. Họ tràn đầy nhiệt huyết với hướng đi của mình và những điều mong muốn đạt được. Những người không học, không phát triển năng lực hàng ngày sẽ trở nên tiêu cực, bi quan, nghi ngờ về cả bản thân lẫn tương lai của họ. Hãy biến chiếc ô tô của bạn thành một trường đại học trên bánh xe bằng cách nghe những băng đĩa mang tính khích lệ. Khi bạn ở nhà, hãy tắt ti vi để đọc sách. Trong đời, có hai cách để học: qua thử nghiệm và các sai lầm, để rồi tự mình cố gắng tìm hiểu sự việc, hoặc học hỏi từ người khác – những người từng ở trong tình huống đó và mắc sai lầm tương tự. Một số tác giả đã tìm ra tất cả những điều cần phải học về cuộc sống, và viết một cuốn sách hoặc ghi vào băng, đĩa về những điều này. Cho nên, hãy đầu tư cho tương lai bằng cách đầu tư vào việc phát triển cá nhân bạn.
Bạn có biết khi thay đổi nhận thức của một người, điều gì quan trọng nhất không? Đó là chữ P thứ tư “Passion” có nghĩa là “Sự Say Mê”. Trên hết, sự say mê sẽ cho phép bạn thu hút được trái tim và lý trí của khách hàng tương lai. Bạn có thực sự say mê và gắn bó với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không? Chúng tôi thích những người sôi nổi, nhiệt tình và đầy say mê. Khi say mê làm việc gì đó, bạn sẽ trở nên sôi nổi, hăng hái hành động và muốn chia sẻ điều này với cả thế giới. Bạn sẽ trở nên hăng say trong việc thu hút được càng nhiều người theo con đường của bạn càng tốt. Chỉ riêng sự say mê cũng rất có hiệu quả trong việc làm con người thay đổi ý kiến và chuyển sang ủng hộ sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Niềm say mê bắt nguồn từ sự kết hợp giữa lòng tin, sự hăng hái cùng tình cảm. Hãy tìm niềm say mê dành cho sản phẩm của bạn cùng với tìm niềm vui trong việc giúp người khác được hưởng điều đó.
Chữ P cuối cùng chứa đựng hầu hết cuốn sách này là “Persuasion”, có nghĩa là “Thuyết Phục”. Hãy dành một chút thời gian mỗi ngày để học và làm chủ thế giới của sự thuyết phục và gây ảnh hưởng. Tiền đề cơ bản của cuốn sách Sức mạnh Thuyết Phục là phải giành lấy những gì bạn muốn khi cần, có thêm nhiều bạn mới trong quá trình này và giúp mọi người trở nên say mê với những việc bạn muốn họ làm. Thực tế, có sự khác biệt lớn giữa trình bày và thuyết phục. Bất cứ ai cũng có thể vạch ra danh sách những đặc điểm, lợi ích để khoe khoang về sản phẩm hoặc dịch vụ của mình nhằm thúc bách người khác mua hàng. Bằng cách vận dụng những kỹ năng được nêu trong cuốn sách, bạn sẽ kéo được nhiều người về với mình, nhờ đó sẽ có nhiều khách hàng hơn – và bán được nhiều hơn. Chúng tôi muốn bạn khiến cho khách hàng phải cầu xin để mua được hàng hóa hoặc dịch vụ bạn cung cấp, và có được những khách hàng trọn đời. Đó chính là điều mà cuốn Sức mạnh Thuyết phục cố gắng đạt được.
—
1. SỨC MẠNH CỦA VIỆC THUYẾT PHỤC
Công cụ thuyết phục quan trọng nhất mà bạn có trong kho vũ khí của mình chính là lòng chính trực. – Zig Ziglar
Hiểu biết về các lý thuyết về thuyết phục, tạo động lực và gây ảnh hưởng sẽ đặt bạn vào vị trí người cầm lái của cuộc sống. Tại sao vậy? Bởi tất cả mọi thứ mà bạn muốn, và sẽ muốn trong cuộc sống đều xuất phát từ ba khái niệm đơn giản này. Bạn có biết rằng chưa đến 1% dân số thế giới có thể hiểu và thực sự áp dụng 12 Quy tắc Thuyết phục? Do vậy, khi tôi tiết lộ những bí mật về gây ảnh hưởng cùng khoa học thuyết phục, bạn sẽ có khả năng thuyết phục người khác và gây ảnh hưởng với người khác với độ chính xác cao, kích thích họ hành động, trong khi bạn giành được mọi thứ chính xác như mình mong muốn trong cuộc sống. Bạn sẽ thu hút được người khác vào lối tư duy của mình và đạt tới sự tự tin không hề lay chuyển. Doanh số bán hàng và tiếp thị sẽ tăng gấp ba. Bạn sẽ trở thành trung tâm thu hút thành công.
Khi bạn khai thác những kỹ năng mà tôi gọi là Ảnh hưởng Tối đa, những người khác sẽ bị kéo về phía bạn giống như những mảnh kim loại bị cục nam châm cực mạnh hút vào. Thành công về mặt tài chính, xã hội và cá nhân sẽ đến với bạn. Những cánh cửa trước đây đóng kín sẽ rộng mở cùng vô số các cơ hội sẽ đến với bạn. Những kỹ năng hay kỹ xảo có khả năng giúp con người đổi đời được nêu trong cuốn sách này đều dựa trên những quy tắc đã được kiểm chứng và bất biến. Những quy tắc đó được rút ra sau một thời gian dài nghiên cứu miệt mài về khả năng thuyết phục và về bản chất con người. Và giờ đây, lần đầu tiên, chúng được tiết lộ cho bạn.
Cuốn sách này dạy về 12 Quy tắc Thuyết phục thiết yếu, và hướng dẫn cách sử dụng những chiến lược thuyết phục sắc bén đó để giành lấy ảnh hưởng mà bạn cần NGAY BÂY GIỜ. Bạn sẽ học cách khiến người ta phải yêu thích, phải tin cậy bạn theo bản năng, một điều có thể khiến bạn mất hàng năm trời mới đạt được. Bạn sẽ không còn phải đối mặt với những bất ngờ trong nỗi sợ hãi nữa, mà thay vào đó, là sự tín nhiệm, kiểm soát, tin tưởng. Ngày ngày, bạn sẽ biến những thách thức đang đối mặt với bạn thành những tình huống giành thắng lợi. Nói tóm lại, bạn sẽ làm chủ vận mệnh của chính mình.
Thuyết phục
Nhịp đập trái tim của nền kinh tế
Sức mạnh của việc thuyết phục có tầm quan trọng đặc biệt và thiết yếu đối với thế giới ngày nay. Trong hầu hết mọi tiếp xúc và giao tiếp của con người đều hiện diện những nỗ lực gây ảnh hưởng hoặc thuyết phục người khác theo cách suy nghĩ của mình. Bất kể tuổi tác, nghề nghiệp, tôn giáo, con người luôn luôn cố gắng thuyết phục nhau. Tất cả chúng ta đều muốn có khả năng thuyết phục và gây ảnh hưởng để người khác phải lắng nghe, tin tưởng và phục tùng. Một nghiên cứu mới đây cho thấy 26% tổng sản phẩm quốc nội được tạo ra nhờ vào việc sử dụng các kỹ năng thuyết phục trên thương trường. Thuyết phục là năng lượng trong cỗ máy của nền kinh tế chúng ta. Hãy thử nghĩ xem – 2.300 tỷ đô-la giá trị tổng sản phẩm quốc nội được sản sinh từ các kỹ năng thuyết phục và gây ảnh hưởng. Hiếm có trường hợp bạn chứng kiến các tập đoàn lớn cắt giảm lực lượng bán hàng của mình. Chuyên gia bán hàng là tài sản của công ty chứ không phải là nghĩa vụ. Những bậc thầy thuyết phục luôn luôn kiếm được việc làm, ngay cả trong nền kinh tế chậm phát triển nhất.
Khả năng thuyết phục là sức mạnh, cả về mặt tốt lẫn mặt xấu. Hãy nghĩ về tất cả những người mà bạn biết trong cuộc đời đã thuyết phục bạn tiến tới và đạt được những thành công lớn hơn. Những người có khả năng thuyết phục có thể khiến trẻ em tránh xa ma tuý, ngăn ngừa chiến tranh, và cải thiện cuộc sống. Ngược lại, những người này cũng có thể khiến trẻ em sa đà vào ma tuý, thổi bùng ngọn lửa chiến tranh và phá hoại cuộc sống người khác. Chúng ta muốn tập trung sức mạnh của thuyết phục vào việc cải thiện và làm cho bản thân, bạn bè, gia đình, cộng đồng của chúng ta tốt hơn. Mặc dù vậy, hãy đối mặt với sự thật là hầu hết mọi người chúng ta đều không phải là những người có khả năng thuyết phục bẩm sinh. Đối với phần lớn trong số chúng ta, nghệ thuật thuyết phục và gây ảnh hưởng không phải là những món quà sẵn có. Chắc chắn, có những người có khả năng thuyết phục rất tự nhiên, thoải mái, và đôi khi nổi bật. Tuy nhiên, nghiên cứu cho thấy những người giỏi thuyết phục nhất thực ra là những người ít biểu hiện nhất.
Với nhiều người, khái niệm trở thành Bậc thầy Thuyết phục có nghĩa là trở thành một người mạnh mẽ, lôi cuốn, hoặc huênh hoang. Giả định này hoàn toàn sai lầm. Những sách lược như thế có thể mang lại kết quả trước mắt, nhưng cuốn sách Ảnh hưởng Tối đa sẽ mang lại kết quả lâu dài. Ảnh hưởng bền lâu không phải bắt nguồn từ những thủ đoạn được tính toán kỹ, những sách lược cố ý hoặc đe dọa mà là việc áp dụng hợp lý những sách lược thuyết phục mới nhất sẽ cho phép bạn gây ảnh hưởng với sự chính trực cao nhất. Người khác sẽ tự mình hình thành sự tin cậy vào bạn một cách tự nhiên, đặt niềm tin vào bạn và muốn được bạn thuyết phục. Nói tóm lại, họ sẽ muốn làm những điều mà bạn muốn họ làm.
Có một quan niệm sai lầm phổ biến cho rằng chỉ những cá nhân liên quan đến các công việc mua bán, tiếp thị hoặc lãnh đạo mới cần phải học quy tắc thuyết phục. Điều này hoàn toàn sai! Các chuyên gia bán hàng, nhà quản lý kinh doanh, các bậc cha mẹ, người đàm phán, luật sư, huấn luyện viên, chuyên gia quảng cáo và bác sĩ… tất cả đều có thể sử dụng những kỹ năng này. Tất cả mọi người đều cần các kỹ năng thuyết phục, bất kể nghề nghiệp của họ là gì. Hàng ngày, tất cả mọi người đều sử dụng các kỹ năng và sách lược thuyết phục. Người ta thường tìm hiểu lẫn nhau, cố gắng tìm cách khiến người khác phải làm những gì mình muốn. Không cần phải nói cũng biết rằng nắm vững cách giao tiếp và hiểu được bản chất của con người là những bài học đường đời thiết yếu nếu chúng ta muốn thuyết phục và gây ảnh hưởng đến người khác một cách hiệu quả. Chúng ta không thể giành được bất cứ điều gì nếu bản thân lại không hợp tác với người khác. Chính qua các tiếp xúc với người khác, chúng ta sẽ giành được thành công. Không ai có thể tự mình đáp ứng mọi nhu cầu. Tất cả những gì chúng ta có được trong cuộc sống đều nhờ vào sự ủng hộ và giúp đỡ của những người xung quanh. Trong xã hội, chúng ta liên kết đan xen với nhau, và khả năng tạo ra những mối liên kết đó có tầm quan trọng sống còn đối với thành công của chúng ta.
Cuốn sách này sẽ giúp bạn
hay chống lại bạn?
Những người làm quảng cáo đã chi hàng tỷ đô-la để nghiên cứu và đánh giá về tâm lý học, nhân khẩu học để tìm ra cách thuyết phục khéo léo. Roselli, Skelly, và Mackie chỉ ra rằng “ngay cả trong những ước toán một cách dè dặt, một người bình thường tiếp nhận khoảng 300 đến 400 thông điệp thuyết phục hàng ngày chỉ riêng từ các phương tiện thông tin đại chúng”. Chúng ta bị bỏ bom với hàng ngàn thông điệp thuyết phục mỗi ngày thông qua vô số nguồn khác nhau, bao gồm báo, tạp chí, bảng thông cáo, biển báo, giới thiệu sản phẩm, Internet, thư tín trực tiếp, đài phát thanh, ti vi đặt hàng qua thư tín, catalog giới thiệu sản phẩm, dịch vụ, bạn đồng nghiệp, quản lý, các chuyên gia bán hàng, và ngay cả các bậc cha mẹ hoặc con cái. Câu hỏi đặt ra là: Những sách lược này sẽ hữu ích hay có hại với bạn? Hàng ngày có hàng nghìn, thậm chí hàng triệu người bị thuyết phục đi ngược lại với những điều tốt đẹp hơn, đơn giản là vì họ không được trang bị để hiểu chính xác và phản ứng hiệu quả đối với hàng rào quảng cáo mà chúng ta liên tục gặp phải. Trong trường hợp này, những gì bạn không biết sẽ làm tổn thương bạn. Những ảnh hưởng thuyết phục tràn ngập trong cuộc sống thường nhật mà chúng ta không thể nào tránh nổi. Không nghi ngờ gì việc chúng ta sẽ được lợi nhất khi làm chủ được Ảnh hưởng Tối đa, hiểu ra cách thức hoạt động và học được cách thức áp dụng những kỹ năng đã được kiểm chứng này để hôm nay, chúng ta sẽ tự gia tăng khả năng và sức mạnh của mình.
Có công cụ đúng đắn, bạn sẽ thành công
Thành thực mà nói: Tất cả chúng ta đều muốn và cần nhiều điều từ những người khác. Chúng ta muốn người khác phải phục tùng, tin cậy và chấp nhận chúng ta. Chúng ta muốn gây ảnh hưởng với những người khác để buộc họ theo lối suy nghĩ của chúng ta. Chúng ta muốn giành lấy cái mình muốn. Sở hữu những công cụ đúng đắn, hiểu được cách sử dụng chúng là bí quyết dẫn đến thành công.
Cuốn sách Ảnh hưởng Tối đa cung cấp một bộ công cụ hoàn chỉnh các kỹ năng thuyết phục hiệu quả. Hầu hết mọi người dùng đi dùng lại những công cụ thuyết phục thiếu hiệu quả giống nhau, do đó chỉ đạt được những kết quả tạm thời và hạn chế. Chúng ta cần mở rộng tư duy để đón nhận bộ công cụ hoàn chỉnh các kỹ năng thuyết phục và gây ảnh hưởng. Có lẽ ít ai trong số chúng ta chưa nghe câu: “Nếu công cụ duy nhất của bạn là một chiếc búa, thì bạn sẽ nhìn mọi thứ giống như một cái đinh”. Vấn đề ở đây là không phải ai cũng là cái đinh. Nghệ thuật thuyết phục phải được tuỳ biến theo từng nhóm hoặc từng cá nhân, tuỳ từng tình huống hoặc sự việc. Giống như việc chơi đàn piano với chỉ hai hoặc ba nốt nhạc, bạn đang chơi một thứ nhạc tồi trong khi đáng ra nên chơi nhạc Mozart. Khi bạn sử dụng tất cả những điểm mấu chốt của nghệ thuật thuyết phục và gây ảnh hưởng, bạn có thể tạo ra một kiệt tác riêng cho cuộc đời mình.
Các khái niệm
Thuyết phục là quá trình thay đổi hoặc cải tiến thái độ, niềm tin, ý kiến hoặc cử chỉ đối với một kết quả được xác định trước thông qua sự tuân thủ tự nguyện.
Nếu bạn áp dụng một cách hợp lý những chiến lược của cuốn Ảnh hưởng Tối đa, bạn sẽ thuyết phục người khác không chỉ muốn những gì bạn muốn, mà còn phải sẵn sàng làm những gì bạn muốn. Hãy nhớ rằng thuyết phục không giống như đàm phán – một thuật ngữ ám chỉ một mức độ nào đó của sự rút lui hoặc thỏa hiệp. Không chỉ dừng ở mức thỏa hiệp, thuyết phục hiệu quả sẽ khiến cho đối phương từ bỏ lập trường trước đây của họ để chấp nhận lập trường của bạn.
Gây ảnh hưởng là việc khẳng định bạn là ai và cách thức bạn sẽ tác động tới thông điệp mà bạn muốn diễn đạt. Ví dụ như nó bao gồm việc liệu bạn có được coi là đáng tin cậy không.
Sức mạnh làm tăng khả năng của bạn trong việc thuyết phục và gây ảnh hưởng. Sức mạnh này có thể được thấy ở những người hiểu biết, có quyền hạn hoặc dùng sức ép trong quá trình thuyết phục.
Thúc đẩy là khả năng khuyến khích những người khác hành động phù hợp với những đề xuất về ý tưởng mà bạn đề ra. Thúc đẩy là “lời kêu gọi hành động” của bạn, hoặc những gì bạn muốn người nghe phải làm.
Thuyết phục và thuật hùng biện
Trong xã hội Hy Lạp cổ đại, khả năng thuyết phục của một người đồng nghĩa với danh tiếng xã hội lớn lao của họ. Homer từng coi những kỹ năng hùng biện của Nestor và Odysseus là những năng khiếu bẩm sinh lớn lao. Chính Aristotle là người đầu tiên coi thuyết phục là một kỹ năng có thể học được. Vào thời gian đó, việc dạng thuật hùng biện trở thành mốt đối với người dân Athens, đặc biệt trong giới tinh hoa chính trị. Cuốn sách đầu tiên viết về thuyết phục là cuốn “Nghệ thuật Hùng biện” của Aristotle. Những nguyên tắc cơ bản thiết lập nền tảng của nghệ thuật thuyết phục ở cuốn sách đó vẫn còn giá trị cho đến ngày nay.
Aristotle chỉ ra rằng hùng biện là một hình thức nghệ thuật mà con người có thể tiếp cận một cách hệ thống thông qua một công thức chung cho tất cả các nỗ lực thuyết phục. Đóng góp quan trọng nhất của Aristotle đối với lý thuyết thuyết phục là ba cách thức thuyết phục: đặc tính (ethos), cảm xúc (pathos), và đạo (logos). Ông lập luận rằng tất cả những nỗ lực thuyết phục hiệu quả nhất đều chứa đựng ba khái niệm trên, tạo thành một nền tảng bất biến mang lại thành công. Hãy xem xét một cách vắn tắt ba cách thức thuyết phục cơ bản đó của Aristotle:
Đặc tính
Đặc tính đề cập đến tính cách cá nhân của diễn giả. Aristotle tin rằng thính giả có thể bị thuyết phục nếu họ nhận thấy diễn giả có thể tin cậy được. Ông nói: “Chúng ta dễ dàng và sẵn lòng tin vào những người tốt hơn những người khác”. Cũng theo Aristotle, “đặc tính không phải là một vật hoặc tính chất mà là sự suy diễn phát sinh từ kết quả của mối tương tác giữa diễn giả và người nghe”. Đặc tính bao gồm cả những thứ như hình thể, chiều cao, động tác, quần áo, cách chải chuốt, danh tiếng, chất giọng, sự lựa chọn từ ngữ, giao tiếp bằng mắt, sự chân thành, tin cậy, chuyên môn, uy tín… Đó chính là nhận thức của thính giả về mức độ tín nhiệm của diễn giả.
Theo Aristotle, đặc tính là cách thuyết phục mạnh nhất trong ba cách. Thực vậy, nghiên cứu khoa học đã chứng minh sức mạnh của đặc tính cá nhân. Trong một nghiên cứu, các sinh viên được nhận những thông điệp giống hệt nhau, chỉ khác nhau về nguồn gốc thông tin. Những thông điệp từ nguồn có độ tin cậy cao đã làm thay đổi ý kiến của nhiều sinh viên nhất, trong khi những thông điệp xuất phát từ nguồn ít tin cậy hơn chỉ làm một số ít sinh viên thay đổi ý kiến.
Cảm xúc
Cảm xúc là trạng thái tâm lý của thính giả. Trạng thái tâm lý hoặc tình cảm của người nghe có thể ảnh hưởng đến sự thuyết phục vì “sự đánh giá của chúng ta khi chúng ta hài lòng và thân thiện không giống như khi chúng ta đau đớn và thù địch”. Khi xem xét cảm xúc, điều quan trọng là phải hiểu cả trạng thái tâm lý thực sự và trạng thái tâm lý mong muốn của cá nhân. Khi xác định được sự khác biệt của hai trạng thái đó, bạn có thể lấy sự hiểu biết đó làm lợi thế của mình. Bằng cách giúp họ hiểu được cách thức chuyển từ trạng thái hiện tại sang trạng thái mong muốn, bạn có thể thuyết phục được người ta làm bất cứ việc gì.
Đạo
Đạo là thực chất của một thông điệp, hoặc là lô-gíc được trình bày để cung cấp bằng chứng cho người nghe. Aristotle tin rằng: con người là những cá thể về cơ bản có hiểu biết và đưa ra quyết định dựa trên những điều thực sự có ý nghĩa đối với họ. Chính sự hiểu biết này cho phép thính giả nhận ra thông điệp là có sức thuyết phục hay không.
Ba khái niệm nói trên của Aristotle là có ý nghĩa trọng tâm để hiểu rõ về nghệ thuật thuyết phục hiện đại. Những nguyên tắc, quy tắc được miêu tả trong cuốn Ảnh hưởng Tối đa được xây dựng trên những nguyên tắc do Aristotle và những triết gia Hy Lạp cổ đại đưa ra. Tuy nhiên, phải công nhận rằng thời đại và cách thức đã thay đổi theo năm tháng. Giờ đây, việc thuyết phục và gây ảnh hưởng đối với những người xung quanh khó khăn hơn bất cứ thời điểm nào trong lịch sử. Vào thời của Aristotle, người ta ít có cơ hội tiếp cận thông tin và hầu hết mọi người không biết đọc. Điều đó cho phép Aristotle có một lợi thế mà ngày nay chúng ta không thể có.
Các thuyết khách hiện đại vấp phải ba nhân tố chính khiến cho việc thuyết phục trở thành thách thức lớn hơn rất nhiều so với trong quá khứ. Đầu tiên, người ta được giáo dục tốt hơn và có thể tiếp cận nhiều thông tin hơn so với trước đây. Với sự bùng nổ Internet, thông tin lúc nào cũng tràn ngập và kịp thời. Ví dụ như: giờ đây, chúng ta có thể tìm và biết được giá một chiếc ô tô trước khi tiến hành giao dịch. Trở ngại thứ hai là người tiêu dùng hiện đại ngày càng trở nên nghi ngờ và thiếu niềm tin. Số lượng lập luận thuyết phục mà chúng ta nghe và thấy hàng ngày đang tăng lên với tốc độ báo động. Nó khiến chúng ta ngày càng dành nhiều công sức hơn để xác định những đề xuất thực sự giá trị trong số hàng đống những mưu đồ bất chính. Cản trở thứ ba là sự lựa chọn. Ngày nay, thông qua Internet, người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận với thị trường thế giới. Trước đây, mọi người dân trong thị trấn chỉ có thể mua sách ở cửa hàng sách duy nhất, thì nay người chủ cửa hàng sách phải cạnh tranh với hàng trăm cửa hàng sách khắp toàn cầu và cả với Amazon trong lĩnh vực kinh doanh này.
