Cuốn sách Từ Bỏ Thói Quen Giảm Giá của tác giả Reek K. Holden & Mark Burton cung cấp cho của bạn phương pháp để cảm thấy hoàn toàn tự tin về giá cả của mình, bất kể khách hàng tìm mọi cách đòi hỏi được giảm giá hay đối thủ đang cạnh tranh khốc liệt như thế nào. Với 10 phương pháp đơn giản được liệt kê trong sách như bên dưới:
- Thay đổi thói quen giảm giá bằng chút kiêu ngạo
- Nắm rõ giá trị mang đến cho khách hàng
- Áp dụng một trong ba chiến lược đơn giản (định giá hớt váng, định giá trung lập, định giá thâm nhập)
- Chơi bài poker tốt hơn khách hàng
- Định giá để gia tăng lợi nhuận
- Bổ sung sản phẩm và dịch vụ mới để linh hoạt trong đàm phán và gia tăng lợi nhuận
- Buộc đối thủ phản ứng trước chiến lược định giá của bạn
- Xây dựng lòng dũng cảm trong bán hàng
- Những bước đi đơn giản để chuyển từ định giá cộng thêm vào chi phí sang định giá dựa trên giá trị
- Định giá với sự tự tin: hãy nhớ bạn là ai.
Mời các bạn đón đọc cuốn sách Từ Bỏ Thói Quen Giảm Giá của tác giả Reek K. Holden & Mark Burton
—–
Giới thiệu
VÌ SAO ĐỊNH GIÁ LẠI KHÓ ĐẾN VẬY VÀ VÌ SAO HẦU HẾT CÁC CÔNG TY ĐỀU MẮC SAI LẦM TRONG ĐỊNH GIÁ?
Bạn chính là người bán hàng
Giả sử bạn là một người bán hàng đang cố gắng tìm cách bán một sản phẩm với mức giá 10.000 đô-la. Đại diện phòng mua sắm của công ty khách hàng cho hay rằng một nhà cung cấp là đối thủ của bạn đang bán sản phẩm tương tự nhưng với mức giá 8.000 đô-la.
Bạn sẽ làm gì trong trường hợp đó?
Chúng ta hãy cùng nhìn vào các phương án lựa chọn mà bạn có thể có. Nếu có thẩm quyền ra quyết định về định giá, bạn có thể lựa chọn phương án giảm giá để bằng với mức giá thấp hơn của đối thủ. Nếu không có quyền tác động đến giá cả, bạn có thể quay về công ty tìm gặp quản lý hoặc bộ phận định giá để xin họ đồng ý cho giảm giá. Nếu làm tốt, có thể bạn sẽ gặp may: Khách hàng sẽ đồng ý mua sản phẩm của bạn với giá 8.000 đô-la, và bạn sẽ được nhận hoa hồng cho giao dịch này. Nhưng hầu hết mọi người bán hàng trong tình huống này đều biết rằng kết quả sẽ không diễn ra như vậy.
Những người bán hàng biết tình huống trên thường sẽ diễn ra như sau: Đại diện bên mua không thỏa mãn với mức chiết khấu 2.000 đô-la nên sẽ quay lại nhà cung cấp thua cuộc kia để ép họ giảm giá thấp hơn nữa, qua đó khởi động một quá trình kỳ kèo qua lại mà chúng ta gọi là vòng xoáy tử thần định giá. Quá trình này, trong đó người mua thông minh tìm cách vắt từng xu của nhà cung cấp, chỉ tốt cho bên mua. Với vòng xoáy tử thần định giá, không có bên nào thắng cả. Mà chỉ có những kẻ sống sót.
Tự tin định giá – chủ đề của cuốn sách này – sẽ giúp bạn tránh được vòng xoáy tử thần định giá đó. Cách tiếp cận được giới thiệu trong cuốn sách sẽ giúp bạn chốt được giao dịch mà không cần phải giảm giá. Bản thân cách tiếp cận này không hề khó thực hiện, nhưng nó đòi hỏi bạn phải có sự chuẩn bị, có sự hiểu biết tường tận về đề xuất sản phẩm của mình, về đề xuất sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, về bối cảnh cạnh tranh, cũng như phải có nhận thức sâu sắc về các mục tiêu và yêu cầu thực sự của khách hàng.
Với sự tự tin trong định giá, khi đại diện bên mua nhắc đến lời chào giá của các công ty đối thủ, phản ứng của bạn sẽ khác đi. Bạn sẽ trả lời họ rằng: “Công suất của máy đó chỉ bằng một nửa so với máy của chúng tôi. Đội kỹ sư bên công ty anh đã cho chúng tôi biết rằng để nâng cao năng suất, họ phải cần đến máy có công suất như máy của chúng tôi. Nhưng nếu anh thấy vấn đề công suất máy không thực sự quan trọng, thì chúng tôi có thể cung cấp loại máy có công suất bằng 60% mức hiện tại với giá chỉ 7.900 đô-la. Anh thích phương án nào hơn?”
Bây giờ, đại diện bên mua từ vị thế tấn công bị đẩy sang vị thế phòng thủ. Nếu anh ta vẫn một mực đòi mức giá thấp hơn, thì anh ta vẫn có thể đạt được mong muốn đó nhưng sẽ phải chấp nhận một sản phẩm có giá trị thấp hơn. Nếu – và trường hợp này có xác suất xảy ra cao hơn – gia tăng công suất là một yêu cầu thiết yếu, thì khi đó vị đại diện kia sẽ phải thừa nhận thực tế trên và phải sẵn sàng chi trả mức giá cao hơn để phản ánh đúng hơn phần giá trị bổ sung mà sản phẩm của bạn mang lại. Như vậy, bất kể khách hàng chọn mua sản phẩm có giá trị thấp hơn (với mức giá hấp dẫn hơn so với đối thủ) hay sản phẩm có giá trị cao hơn (có hiệu suất hoạt động cao hơn so với đối thủ), bạn vẫn là người giữ thế thượng phong. Đó chính là sự tự tin trong định giá, và đó cũng là chủ đề của cuốn sách này.
