Bài này mình giới thiệu một cuốn về kỹ năng thuyết phục. Mình thấy trong group đã có bài trích dẫn câu chuyện của Gia Cát Lượng trong sách này nhưng bài của mình nhắc tới các câu chuyện khác.
Tục ngữ có câu “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng”. Trong kinh doanh lẫn giao tiếp hàng ngày, muốn người đối diện nghe theo lời mình, chúng ta phải đưa ra lý lẽ phù hợp với mong muốn của họ chứ không chỉ đơn thuần thao thao bất tuyệt theo ý mình mà không quan tâm gì đến người nghe. Lý lẽ như thế nào là phù hợp với đối tượng mình muốn thuyết phục? Theo chuyên gia tư vấn và đào tạo kỹ năng Trần Hạo, những yếu tố quan trọng nhất để thuyết phục thành công là xây dựng ảnh hưởng bản thân và rèn luyện ngôn ngữ logic, nắm bắt tâm lý để chinh phục trái tim người đối diện bằng cách diễn đạt chặt chẽ.
Quan điểm này được ông cụ thể hóa thành mười phương pháp-mười chương trong cuốn “Kỹ năng thuyết phục – hạ gục đối phương”:
– Suy nghĩ logic để lời nói chính xác và thuyết phục
– Những cách thức xây dựng sự tự tin để thuyết phục hiệu quả
– Linh hoạt kết hợp cương nhu để nắm quyền chủ động
– Biến hóa và điều chỉnh phù hợp hoàn cảnh
– Tác động đối phương bằng kỹ xảo giao tiếp khéo léo
– Nắm bắt tâm lý để thuyết phục logic hơn
– Sử dụng lập luận logic thận trọng để thuyết phục từ từ
– Phản hồi hiệu quả nhờ lắng nghe trước khi nói
– Dùng ám thị để nắm bắt điểm mấu chốt
– Nâng cao năng lực logic bản thân để thấu hiểu những kiểu người khác nhau
Mỗi chương bắt đầu bằng những câu chuyện cụ thể, sau đó là phần phân tích về logic học và kiến thức chuyên môn liên quan. Tác giả hy vọng độc giả có thể vận dụng những phương pháp mà ông trình bày vào việc giao tiếp trong cuộc sống hàng ngày, làm giàu kinh nghiệm thực tế, phát triển phong cách nói chuyện và cách tư duy logic riêng của bản thân để người đối diện hiểu rõ quan điểm của mình, từ đó trở thành “bậc thầy thuyết phục” thực thụ.
Tác giả Trần Hạo là nhà tư vấn quản lý, chuyên gia truyền thông, nhà hoạch định chiến lược nổi tiếng. Ông lãnh đạo một nhóm chuyên về tư vấn và đào tạo kỹ năng trong nhiều năm, kết quả nghiên cứu của ông về truyền thông và bán hàng đã được nhiều công ty Trung Quốc thảo luận và săn đón nhiệt tình.
Đồng thời, ông có kinh nghiệm phong phú trong việc lập kế hoạch nghề nghiệp, hướng dẫn quản lý và giao tiếp giữa các cá nhân.
Sách nêu ra rất nhiều câu chuyện hay về nghệ thuật thuyết phục, trong khuôn khổ có hạn, mình chỉ ghi lại ba truyện mình ấn tượng nhất.
Đầu tiên là chuyện Galieo thuyết phục cha từ bỏ thành kiến, ủng hộ quyết định theo đuổi nghiên cứu khoa học của mình. Từ khi còn rất trẻ, nhà thiên văn học nổi tiếng thế kỷ 17 Galileo Galilei đã say đắm với nghiên cứu khoa học. Tuy vậy, cha ông kịch liệt phản đối điều này. Ông đã thuyết phục cha cho mình theo đuổi đam mê nghiên cứu khoa học như thế nào?
Trong một lần trò chuyện với cha, Galieo so sánh tình yêu cha dành cho mẹ cũng giống như tình yêu ông dành cho khoa học. Đây là hai việc khác nhau nhưng với Galileo “Nhưng lý do là như nhau. Con cả đời này chỉ đam mê với nghiên cứu khoa học, vì vậy con sẽ không theo đuổi danh tiếng, cũng giống cha sẽ không theo đuổi bất cứ người phụ nữ nào khác vậy. Con năm nay 18 tuổi, hầu hết những người ở độ tuổi này đã bắt đầu nghĩ về hôn nhân, nhưng trong mắt con, tim con chỉ dành tình yêu cho khoa học mà thôi. Nếu cha ép buộc con từ bỏ, điều đó cũng sẽ đau khổ y như việc cha không được phép kết hôn với mẹ vậy.”
Cha Galileo cảm nhận được niềm đam mê khoa học của con cũng giống như tình yêu nhiệt thành mình dành cho vợ, đều rất chân thành, tha thiết và nồng cháy. Cảm động sâu sắc với lời nói của con trai, ông không phản đối con mình theo đuổi nghiên cứu khoa học nữa.
Cách thuyết phục của Galileo được chuyên gia tư vấn Trần Hạo gọi là “khơi dậy sự cộng hưởng cảm xúc của đối phương”. “Phương pháp tốt nhất là tìm ra điểm chung giữa mình và người đối diện, lấy tấm lòng so tấm lòng, lấy tấm lòng đối tấm lòng, như vậy mới làm họ cảm động và tiếp nhận quan điểm của ta.”
Tiếp theo là câu chuyện của tổng biên tập tạp chí Trác Bằng. Tạp chí của anh có mời giáo sư Trần viết bài. Khi sắp đến hạn nộp, anh tranh thủ hỏi giáo sư Trần về bản thảo khi gặp ông tại một hội nghị chuyên đề. Giáo sư Trần nói mình đã hoàn thành nhưng vội quá không đem theo, hẹn ngày mai sẽ gửi bản thảo đến văn phòng tạp chí nhưng Trác Bằng vẫn ráo riết đề nghị đưa ông về nhà lấy bản thảo luôn. Cuối cùng khi anh chở giáo sư Trần về tới gần nhà, giáo sư Trần tối sầm mặt, nói thật là bài của ông vẫn chưa xong, ngày mai mới đem đến tòa soạn được.
Trác Bằng chỉ quan tâm đến việc có được bản thảo ngay lập tức, không để ý giáo sư Trần liên tục từ chối các đề nghị của mình, cuối cùng khiến giáo sư Trần không vui, cuộc gặp kết thúc trong ngượng ngùng. Nếu tinh ý hơn, Trác Bằng đã có thể đoán được lý do. Không biết lắng nghe và hiểu ẩn ý trong lời nói của giáo sư Trần, Trác Bằng đã làm ông phật lòng. Đây là “kỹ năng phân tích động cơ, lắng nghe hàm ý ẩn trong lời nói của đối phương”, “nghe không bằng hiểu, nếu chỉ hiểu nghĩa đen mà không hiểu hàm ý trong câu từ thì chưa phải là người giao tiếp giỏi, chứ đừng bàn đến việc thuyết phục như thế nào”.“nghe không bằng hiểu, nếu chỉ hiểu nghĩa đen mà không hiểu hàm ý trong câu từ thì chưa phải là người giao tiếp giỏi, chứ đừng bàn đến việc thuyết phục như thế nào”.
Thứ ba là câu chuyện thời thơ ấu của Dale Carnegie, tác giả quyển “Đắc nhân tâm” nổi tiếng nằm trong danh mục sách bán chạy nhất mọi thời đại trên thế giới. Khi còn nhỏ, Carnegie là một đứa trẻ nghịch ngợm. Mẹ qua đời, ông càng hiếu động và thiếu kỷ luật hơn, khiến cho cha ông vô cùng vất vả. Năm ông lên 9, cha ông tái hôn với một người phụ nữ khá giả hơn gia đình ông nhiều. Khi được giới thiệu với mẹ kế, trong lòng ông có sự thù địch và ông nhìn mẹ kế bằng một cái nhìn khinh khỉnh. Nhưng đáp lại lời giới thiệu của cha rằng Carnegie là đứa trẻ hư nhất vùng, người mẹ kế dịu dàng xoa đầu ông, mỉm cười nhìn vào mắt ông và nói: “Con không phải là cậu bé hư nhất trong vùng, mà là đứa trẻ thông minh nhất. Em tin rằng con vẫn chưa tìm được chỗ cho niềm đam mê của mình đó thôi.” Những lời này khiến Carnegie xúc động rơi nước mắt, vô cùng cảm mến người mẹ mới và thề với lòng sẽ không bao giờ nghịch ngợm khiến cha mẹ buồn phiền nữa. Mẹ kế cũng chính là người truyền cảm hứng cho Carnegie theo đuổi sự nghiệp viết từ năm 15 tuổi, sau này trở thành nhà văn nổi tiếng ở Hoa Kỳ lẫn toàn thế giới.
Cách người mẹ kế cảm hóa Dale Carnegie là lấy lòng người khác, làm cho người ta thích mình, bước đầu tiên trong quá trình thuyết phục. Mẹ kế đã giành được tình cảm từ Carnegie bằng sự quan tâm chân thành, khiến ông chấp nhận và yêu thương bà một cách sâu sắc, sẵn sàng nghe theo lời dạy của bà và sống một cuộc đời ý nghĩa. “Thuyết phục là một cuộc chiến tâm lý, mà để giành chiến thắng thì phải chiếm được trái tim của mọi người, chính là tìm cách để đối phương thích bạn.”
