Một Đời Thương Thuyết

Tác phẩm “Một Đời Thương Thuyết” thuộc chủ đề Kinh Tế – Tài Chính đã chắt lọc những tinh hoa và trải nghiệm quý báu của hơn 40 năm kinh nghiệm chinh chiến trong lĩnh vực quản trị và thương thuyết quốc tế, Giáo sư Phan Văn Trường, Cố vấn thương mại quốc tế của chính phủ Pháp. Cuốn sách như một bản giao hưởng đầy cảm xúc, dẫn dắt người đọc du hành qua thế giới đàm phán đầy biến ảo và cam go.

Điểm độc đáo của “Một Đời Thương Thuyết” nằm ở tính thực tế cao. Khác với những lý thuyết khô khan, tác phẩm mang đến cho người đọc những câu chuyện sinh động, những tình huống đàm phán gay cấn, như thể họ đang trực tiếp tham gia vào cuộc chiến thương thuyết. Giáo sư Phan Văn Trường đưa người đọc vào từng bối cảnh cụ thể, giúp họ hiểu rõ hơn về chiến lược, kỹ thuật và nghệ thuật đàm phán hiệu quả.

Hơn cả một cuốn sách, “Một Đời Thương Thuyết” là người bạn đồng hành quý giá cho những ai muốn chinh phục nghệ thuật đàm phán. Qua những câu chuyện, bài học và lời khuyên chân thành từ Giáo sư Phan Văn Trường, độc giả sẽ nâng cao năng lực, rèn luyện kỹ năng và gặt hái thành công trong mọi cuộc đàm phán.

“Một Đời Thương Thuyết” không chỉ là một cuốn sách về kiến thức chuyên sâu trong lĩnh vực đàm phán mà còn là một cuốn sách kể chuyện sôi nổi, đan xen giữa kiến thức và giảng dạy từ những trải nghiệm thực tế của tác giả.

► Các sách này cũng hay lắm nè:

• Sách Nghệ Thuật Đàm Phán PDF
• Sách Thuật Đàm Phán PDF
• Sách Sức Mạnh Của Ngôn Từ PDF

—
Cuốn sách Một đời thương thuyết được Anh Phan Văn Trường dành rất nhiều tình cảm và tâm huyết để viết nên, chắt lọc lại những gì tinh túy nhất cùng không ít bài học đắt giá để đánh đổi lấy kinh nghiệm quý báu trong cuộc đời làm nhà kinh doanh của mình, trên nhiều cương vị cấp cao khác nhau tại rất nhiều tập đoàn danh tiếng hàng đầu thế giới. Cuốn sách có giá trị hết sức to lớn không chỉ đối với Quỹ Lê Mộng Đào[1], mà còn đem lại giá trị thiết thực cho bản thân tôi, cho mỗi người lãnh đạo, cho mỗi cán bộ, nhân viên của Công ty Hòa Bình. Tôi cũng mong rằng cuốn sách này sẽ trở thành một cẩm nang thật sự hữu ích trong hành trang sự nghiệp của những người có lòng đam mê kinh doanh và mong muốn trở thành nhà thương thuyết tài ba.”

Ông Lê Viết Hải, Chủ tịch Hội đồng Quản trị kiêm Tổng Giám đốc, Công ty Cổ phần Xây dựng và Kinh doanh Địa ốc Hòa Bình.

—
Chương 1: Thằng Bờm và Phú Ông: hai tay cao thủ

Thú thật, mỗi lần tham khảo bài thơ “Thằng Bờm”, tôi không khỏi lại một lần kinh ngạc: làm sao trong văn hóa dân gian để lại cho chúng ta một bài giảng về nghệ thuật thương thuyết thâm thúy như vậy được!

Nếu có ai hỏi tôi rằng chỉ còn 5 phút trước khi vào bàn hội nghị, phải nhớ những điều gì để thương thuyết cho thuận lợi, có lẽ tôi chỉ khuyên nên đọc lại mười câu lục bát về Thằng Bờm. Tôi không nói nhảm đâu và xin dẫn giải để thuyết phục bạn đọc. Chúng ta hãy ôn lại mười câu thơ này:

Thằng Bờm có cái quạt mo,
Phú Ông xin đổi ba bò chín trâu,
Bờm rằng Bờm chẳng lấy trâu,
Phú Ông xin đổi ao sâu cá mè,
Bờm rằng Bờm chẳng lấy mè,
Phú Ông xin đổi một bè gỗ lim,
Bờm rằng Bờm chẳng lấy lim,
Phú Ông xin đổi con chim đồi mồi,
Bờm rằng Bờm chẳng lấy mồi,
Phú Ông xin đổi nắm xôi, Bờm cười!

Bài thơ đã được dùng cho rất nhiều mục đích. Có nơi giảng cho trẻ nhỏ phải ngoan và hồn nhiên như Bờm thì sẽ được Phú Ông thưởng nắm xôi. Có nơi lại nhấn mạnh vào những chi tiết của mười câu thơ để tả đời sống nông thôn ngày xưa với trâu, bò và ao sâu, bè gỗ. Thật đúng quá, và có lẽ còn nhiều cách đọc khác nữa, nhiều kiểu lý giải nữa mà chúng ta chưa kể hết.

Riêng tôi, với cái nhìn “méo mó” của nghề nghiệp, đã thấy một cuộc thương thuyết quá tuyệt vời qua những câu thơ đó. Dưới con mắt của tôi, rõ ràng đây là một cuộc thương thuyết sắc sảo và gay go, tuy vui vẻ, giữa hai nhân vật rất khác nhau về trình độ cũng như thế vị trong xã hội. Còn có gì hay hơn là một cuộc đối đáp chênh lệch như thế, để rồi kết cuộc thể hiện tài thương thảo có khả năng đưa hai nhân vật tới đâu!

Vậy từ bài ca dao, chúng ta có thể rút tỉa những bài học gì?

1. Thằng Bờm có cái quạt mo
Không biết ở đồng quê còn có “thằng” nào thấp kém hơn trong xã hội bằng Bờm chăng? Bờm là một con người hội tụ cảnh nghèo khó, vô học thức, vô nghề nghiệp, không những không có chút tài sản cá nhân ngoại trừ chủ hữu một cái quạt mo quá đơn giản, mà xem chừng lại còn có chứng tật ngây ngô của một đứa trẻ chưa trưởng thành nữa. Có lẽ không ai trong làng kém cỏi hơn Bờm. Tác giả cố ý dùng thằng Bờm làm nhân vật chính, vì chốc nữa nó sẽ được gặp người giàu nhất làng, quyền thế nhất, là Phú Ông. Và nó còn phải đương đầu thương thuyết với người này, được phỏng định là có văn hóa cao, tài sản lớn, ruộng đồng bát ngát, nhà cửa đồ sộ oai phong, và tất nhiên quyền thế.

Ngay trong câu ca dao đầu, nếu bạn là người đại biểu đi thương thuyết, thì bạn biết được rất nhiều thông tin với chỉ vỏn vẹn 6 chữ “Thằng Bờm có cái quạt mo”:

Phải biết phe mình có cái gì đem đi thương thuyết? Đó là cái quạt của Bờm.

Có bao nhiêu cái quạt để trên bàn hội nghị? Chỉ có một đơn vị đang ở trong tay Bờm.

Quạt hình thể và chất liệu ra sao? Đó là quạt mo. Không phải là quạt giấy, quạt gỗ hay quạt tre. Không chạm đồi mồi. Đơn giản chỉ là mo.

Bạn ạ, xin đừng cười khi tôi cho bạn cái cảm tưởng đếm từng cái quạt một, rồi định nghĩa rõ ràng chất liệu của vật sắp được trao tay. Nếu trên đời này người ta chỉ trao đổi cho nhau một chiếc quạt mo thôi, có lẽ cũng không cần thái độ khoa học đi sát thực tế đến thế! Nhưng sau này bạn sẽ thương thuyết mua nhà, bạn sẽ hỏi nhà có bao nhiêu phòng ngủ, phòng tắm… Rồi bạn sẽ thương thuyết bán xe ô tô, và người mua sẽ tìm hiểu kỹ xe của bạn uống bao nhiêu lít xăng mỗi trăm cây số. Bạn sẽ hiểu hơn rằng thái độ đi sát với thực tế mới cho phép định giá một cách đích xác vật được đổi tay. Nó phải trở thành nếp sống của những người đi đàm phán.

Trong cuộc đời thương thuyết, biết bao lần tôi ngồi trước các phái đoàn không thực sự biết rõ họ tới hội nghị để thương thuyết cái gì. Bạn đừng cười! Khi bàn luận mà lại không biết muốn gì, đi đâu, thì e rằng dù phía đối diện có là thần thánh cũng không đoán được, và có là Trời là Đất cũng không thành công trong việc đàm phán được.

Bạn ngạc nhiên? Vậy nếu tôi nói rõ hơn với bạn là gần 75% phái đoàn ấu trĩ như vậy, thiếu chuẩn bị như vậy thì bạn có tin tôi không? Tình huống thực sự quá lợi cho những người cao tay nghề, hay có chuẩn bị kỹ lưỡng, vì chính khi gặp những tình huống mông lung như vậy họ mới dễ bề vẫy vùng trò ảo thuật của mình. Tôi muốn nhắc hễ bạn đi thương thuyết mà không có sự chuẩn bị thì bạn sẽ hớ, và đôi khi còn không biết mình hớ, thế mới thê thảm. Nếu bạn hớ cho cá nhân bạn thì không nói làm gì, nhưng hệ quả tệ hại hơn nhiều khi bạn hớ cho công ty hoặc tập thể của bạn, thậm chí cao hơn, cho đất nước của bạn.

Chữ quan trọng nhất trong câu ca dao đầu tiên là chữ CÓ. Thằng Bờm có, có thật, cái quạt mo. Chữ CÓ hàm rất nhiều nghĩa.

“Có” chỉ định sự sở hữu.
Bạn không sở hữu thì bạn miễn thương thuyết. Có phải của bạn đâu mà bạn bán với mua! Vậy bài học cho những ai đi thương thuyết: hãy kiểm tra cho chắc 200% rằng người đối tác sở hữu thực sự món quà sắp được đưa ra thương thuyết. Còn nếu bạn là người bán thì hãy kiểm tra phía bên kia thực sự có đủ tài nguồn để trả số tiền cho bạn. Đời tôi gặp vô số trường hợp người đi bán không sở hữu món bán, mà phía mua cũng không có tiền mua nốt. Thảm thương thay! Bạn lại hỏi tôi: sao có thể như vậy được nhỉ? Tôi xin trả lời việc mua bán là một việc dựa trọn trên pháp lý. Chủ sở hữu phải cầm giấy sở hữu, không có nó thì không có gì chứng minh, như vậy là chưa được bán, cho dù người bán thực sự là chủ sở hữu chăng nữa. Về mặt pháp lý phải có giấy tờ chứng nhận đi theo thì việc mua bán mới cụ thể và hiện thực, vì bán là trao lại giấy tờ sở hữu theo đúng quy định của pháp luật!

Để minh họa thêm cho sự cần thiết hiểu biết về pháp luật, nhân tiện đây, tôi xin nhắc qua về một chuyện cứ làm cho tôi tự hỏi sao có thể thế được! Đó là những vụ “vợ mất nhà vì chồng đi đánh bài thua”. Chuyện này dường như xảy ra khá thường ở nông thôn, thậm chí cả ở thành thị thì phải, và ngay xung quanh tôi cũng có người đã phải đau đớn cam phận vì chuyện này. Tôi ngạc nhiên lắm, vì trên mặt luật pháp, nếu chồng thua khi đánh bài chăng nữa, có hứa hẹn tặng nhà hay của cải gì chăng nữa thì luật pháp không bắt phe thua phải trả gì cho phe thắng do ngay tính bất hợp pháp của cuộc chơi bài. Họa chăng làm việc bất hợp pháp thì phải vào tù nếu bị bắt, có thế thôi. Mà cho dù chơi bài hợp pháp tại một quốc gia nào chăng nữa, thì căn nhà thông thường là sở hữu của cả hai vợ chồng. Do đó, nếu chồng thua căn nhà thì lời hứa của ông chồng ngu dốt cũng không có giá trị theo pháp luật, vì đơn giản chưa có sự đồng ý chính thức của người vợ trước khi chơi! Bạn có thể nghĩ nếu vậy thì chỉ mất nửa cái nhà là phần của chồng? Không đâu. Khi người vợ không đồng ý thì bên thua cũng chẳng mất gì, vì trước luật pháp, việc chia của để trả nợ cũng vẫn phải có sự đồng ý của cả vợ lẫn chồng trước khi đặt cọc đánh bài. Ôi, bao nhiêu người mất của mà không thực sự ý thức được rằng đáng lẽ họ không mất! Và bao nhiêu người vợ phải “ra đường” vì cả vợ lẫn chồng không hiểu pháp luật!

Bạn thấy không, rành rõi pháp luật trong cuộc trao đổi lợi hại như thế!

Như nói trên, phe mua cũng phải chứng minh có tài trợ.
Ngồi đàm phán làm gì nếu thương thuyết xong lại không có tiền trả! Bạn lại hỏi tôi: sao thế được? Xin thưa: có nhiều đoàn được phái đi, Chủ tịch bảo có tiền để mua, nhưng Tổng giám đốc lại bảo không có đủ nguồn, còn Giám đốc tài chánh lại nói phải mượn tiền ngân hàng mới hội đủ điều kiện…, cứ thương thuyết đi rồi hạ hồi phân giải. Lãnh đạo mà chỉ thị nhân viên như vậy thì thiếu trách nhiệm và lung tung quá!

Mỗi lần đi thương thuyết sẽ gây ra biết bao nhiêu tốn kém. Cả phái đoàn phải mướn phòng khách sạn, ẩm thực sáng chiều, chưa kể đến đồng lương của các vị bị đẩy đi thương thảo mà không có tiền trong tay để mua với bán. Nói qua để bạn nhớ: cũng chính vì lý do đó, khi vào những dự án thật lớn, chủ đầu tư thường thiếu nguồn nên việc thương thuyết nằm trọn trong tay người tài trợ. Không tiền không mua là thế.

Trong các dự án lớn ngày nay hay xảy ra chuyện ngược đời: chính người bán phải đem ngân hàng đi theo để chứng minh khả năng tài trợ của mình để giúp bên mua, thế là “Tôi bán và cũng cho bạn mượn tiền luôn để bạn có khả năng thanh toán cho tôi!”. Còn người mua cũng tối thiểu phải cam đoan đem tới một mô hình bảo lãnh vững chắc như muốn nói “tôi có khả năng trả nợ, và có người sẽ tiếp tay tôi bảo đảm việc trả nợ nếu chẳng may tôi bị hụt hẫng”. Điều đó có nghĩa là: nếu tôi không trả đúng hẹn thì cũng có cơ quan hay nhân vật bảo lãnh sẽ trả thay.

Một ví dụ ngày nay là các công ty địa ốc thường giúp khách hàng mua căn hộ có đủ khả năng trả góp trong một số năm, bằng cách giới thiệu người mua với một hay nhiều ngân hàng.

Chữ CÓ còn nói lên tính cách hiện thực của vật sắp lên bàn hội nghị.
Bạn nghĩ sao nếu Bờm nói: “Tôi có cái quạt mo đẹp lắm, tôi sẵn sàng bán nó cho quý vị, nhưng tôi để quên nó ở nhà, mai đem tới cho quý vị xem.”? Bạn không còn nước nào khác là “hẹn ngày mai vậy, cứ đem quạt mo cho xem đã rồi mới nói chuyện”! Ai đã có ý định mua thì phải được trông thấy tận mắt vật mình muốn sở hữu, có phải không? Một vật mang bán mà không ai trông thấy thì chỉ có thể là trừu tượng.

Chữ CÓ quan trọng như vậy đó bạn ạ. Để bạn hiểu thêm tầm quan trọng của nó, tôi xin kể chuyện chuyến đi một xứ Ả Rập vào những năm 1980. Vừa tới nơi, chúng tôi được biết có tất cả 8 phái đoàn dự bị tranh lấy dự án. Tuy nhiên chỉ sáng hôm sau, chúng tôi được biết 3 phái đoàn đã phải ra về không kèn trống vinh quang vì thiếu giấy tờ ủy nhiệm. Tại sao ủy nhiệm lại là một thủ tục quan trọng? Đơn giản và dễ hiểu là người đi dự hội nghị đàm phán chỉ là nhân viên của công ty. Quyền đâu nhân viên này thay mặt ai lấy cam kết? Cho dù cam kết rồi liệu có tính cách ràng buộc không? Mà ràng buộc ai trong công ty? Tất cả những thể thức pháp chế đều chỉ để xác nhận cho chắc chắn việc ai vào hội nghị cũng phải cầm giấy của ông chủ công ty mình (Hội đồng Quản trị) viết rõ là chữ ký của nhân viên mình gửi đi ràng buộc thực sự công ty trên mặt pháp lý. Trong câu chuyện trên, có một công ty gửi cả Tổng giám đốc đi mà cũng bị trả về, vì Tổng giám đốc cũng chỉ là nhân viên, dù cao cấp cũng không cam kết thay chủ sở hữu công ty (Hội đồng Quản trị) được.

Tóm lại, bên bán phải sở hữu thực sự vật đem bán, bên mua phải thực sự có nguồn tài chánh để mua, người đại diện phải có ủy quyền mới được nói thay chủ của đôi bên!

Chữ CÓ là thế đó. Bài ca dao thâm thúy như thế đó! Tiếng Việt lại cô đọng như thế đó, chỉ một chữ CÓ mà chứa hàm bao nhiêu ý nghĩa, bao nhiêu ám chỉ, bao nhiêu tình huống.

Tôi bái phục tác giả vô danh đã viết được để mở đầu cuộc thương thuyết: Thằng Bờm CÓ, CÓ THẬT, NHẤT ĐỊNH SỞ HỮU cái quạt mo. Không nhiều lời, rất đích xác, có là có, không là không, phải cho rõ trước khi các đối tác an tọa trong hội nghị đàm phán.

2. Phú Ông xin đổi ba bò chín trâu
Câu thứ hai của bài ca dao cũng chứa hàm rất nhiều điều phải nhớ khi đi thương thuyết. Chắc bạn chú ý thấy Phú Ông phải dùng chữ xin. Đâu cần xin trong khi mình là Phú Ông, người giàu nhất làng? Không, khi người nào ngỏ ý muốn mua hay bán thì người ấy ở cương vị “xin”. Xin ở đây không có nghĩa tự hạ thấp mình xuống. Ngược lại xin là một cử chỉ vô cùng lịch lãm của Phú Ông, dù biết mình giàu và quyền thế, nhưng biết điều! Tôi cần mua cái quạt thì tôi phải biết điều mà xin, cho dù đối tác có là thằng Bờm, hay là ai chăng nữa.

Trong cuộc thương thuyết không có chỗ cho sự ngang ngược, tự ái. Quan trọng là đạt được kết quả, mà không kết quả nào có ý nghĩa hơn trong tình người và sự biết điều. Do đó, tôi rất tán thành cử chỉ vô cùng lịch lãm và biết điều của Phú Ông. Rõ ràng Phú Ông muốn giành cho bằng được kết quả ông mong đợi là đổi cái gì cũng được với một cái quạt mo.

Cái ngộ nghĩnh trong câu chuyện là giá trị rất tầm thường của cái quạt mo. Quý hóa gì cái thứ này, chắc hẳn chỉ cần đi nhặt cũng có cả mớ cái quạt mo như thế! Vậy nhưng chính tác giả của bài ca dao mới tuyệt vời: chọn một cái quạt mo giá rẻ mạt với chủ của nó là một thằng Bờm ngây ngô để bày tỏ nguyên tắc bất di bất dịch của thương thuyết, rằng hễ ta đứng vào thế của sự mong muốn cầu khẩn thì ta phải xin, bất chấp đối tác ở cương vị nào, bất chấp cả giá trị của vật muốn mua, dù rẻ mạt bao nhiêu. Ôi, bài học nguyên tắc thật đáng giá! Bao nhiêu cuộc thương thuyết thất bại thảm thương do đối tác quá kiêu… Có phú ông nào đi thương thuyết mà lại nói: “Bờm! Mày ra đây ông bảo!”. Nói vậy là thiếu hẳn tâm lý, tưởng đem sự khinh người mà đè được ai, cho dù là thằng Bờm! Nó mà không bằng lòng, vẫn khư khư giữ cái quạt mo của nó thì cũng hỏng chuyện mà thôi!

Nhưng Phú Ông còn nói thêm: xin đổi! Thế là hiện ra ý cơ bản của một cuộc thương thuyết: đổi. Rõ ràng, ta không còn do dự gì nữa, thương thuyết là đổi. Nhưng đổi có nghĩa là cả hai bên đều nhìn nhận:

Tính cách cân đối của kết quả thương thuyết. Cho dù có chủ quan chăng nữa, sự cân đối là căn bản của thương thuyết.

Kết quả có lợi cho đôi bên (hay đa bên). À hay nhỉ, chỉ một việc trao đổi cái gì sẵn có mà cả hai bên đều có lời! Toán học bị dồn vào thế bất ngờ. Làm sao cả hai bên đều có lời được? Theo toán học thì hễ một bên lời thì một bên phải lỗ chứ!

Tôi muốn bạn đọc hiểu điều căn bản đó: trong xã hội loài người này, cái gì không còn giá trị cho một số người lại có thể có giá trị rất cao cho một số người khác. Một sự đổi chác đơn thuần có thể làm giàu cho cả đôi bên. Cũng vì thế mà xã hội nên khuyến khích, đưa đẩy sao cho có càng nhiều cuộc trao đổi càng tốt. Nguyên tắc của hội nhập là thế, nguyên tắc của việc phá mọi rào cản để cho phép giao thương phát triển là hướng tất nhiên phải đi.

3. Bờm rằng Bờm chẳng lấy trâu
Đây lại là một bài học mới cho chúng ta. Trước sự lịch lãm của Phú Ông, Bờm lại hồn nhiên hơn, không ngần ngại, không khách sáo, không suy tính cầu kỳ, thích thì nói thích, không thích thì cũng nói toạc ra. Thế là một bên xin mua một cách lịch lãm, bên kia trả lời một cách mộc mạc.

Còn một bài học khác là trong cuộc thương thuyết, khi không bằng lòng thì ta đừng quanh co loay hoay tìm lời bóng gió để từ chối. Nguyên tắc trong thương thuyết là hễ từ chối thì phải trực tiếp thật lòng nói rõ “Tôi không bán hay mua giá đó!”, và đã định nói thì nên nói ngay, không chần chừ. Người đại biểu thiếu kinh nghiệm đi thương thuyết thường sợ nói “không”, tưởng vậy sẽ mất lòng. Thực ra không phải thế mà ngược lại. Khi phát biểu trong thương thảo, ta càng nói rõ thì sẽ càng tránh hiểu lầm. Chần chừ, do dự, rón rén, tiếng nấc tiếng không sẽ làm cho đối tác khó hiểu, và họ sẽ dựng lên đủ mọi giả thuyết để tìm hiểu xem bạn đang muốn nói gì, họ sẽ mích lòng vì thấy mất thì giờ ngồi với đối tác cứ ấp úng không đường lối. Có đối tác còn hay nói ngược lại với ý thật: từ chối thì lại nói “cũng thích đấy”, mà thích thì lại tuyên bố “cũng chỉ thuyết phục chút đỉnh”, hoàn toàn là điều không nên làm. Tưởng nói khéo mà chỉ phản cảm và làm hỏng việc!

Căn bản của một cuộc thương thảo thành công là cả hai bên không có chút hiểu lầm nhau từ phút đầu đến phút chót. Thông điệp càng rõ thì đối tác thương thảo càng dễ làm việc và tất nhiên càng vui. Văn hóa của chúng ta khi áp dụng vào đàm phán hay mang tật “có có không không”, ấp a ấp úng, tưởng rằng giấu ý hoặc tránh nói không là thượng sách. Hãy bỏ thói đó đi. Nó có thể tốt ngoài xã hội đối với những tình huống bình thường, nhưng lại thiếu hiệu quả trong một cuộc thương thuyết đứng đắn và chuyên nghiệp. Điều quan trọng khi phải nói “không” là giữ hình thức ấm áp, khiêm tốn, nể đối tác, nhưng cuối cùng “không” vẫn là “không”, “có” là “có”, nói sao cho rõ là thượng sách!

4. Ba bò chín trâu, ao sâu cá mè, bè gỗ lim, chim đồi mồi…
Sao Phú Ông khéo tán thế! Chỉ muốn mua có cái quạt mo thôi mà đem dao to búa lớn để làm Bờm choáng mắt hay sao?

Không phải đâu bạn ạ. Khi đối tác gặp nhau lần đầu, dễ gì đoán ý của nhau? Do đó phải rà soát khéo léo, giống như anh nọ đi tán một nàng kia để lấy làm vợ… Nào là “em mà về với anh, anh sẽ tậu xe bốn bánh cho em đi, xây dinh thự cho em ở, tặng em hột xoàn to và sáng cho em đeo…”.

Khi Phú Ông nói “ba bò chín trâu”, đó là cách nói để rà soát. Chúng ta phải công nhận tác giả của bài ca dao quá tuyệt vời, vì bắt đầu bằng trâu, bò là súc vật đồng quê, dễ làm Bờm mủi lòng.

Sau đó lại nói “ao sâu cá mè”, vì nhà nào ở quê mà không thích có ao sâu! Một bè gỗ lim tượng trưng cho vốn đi buôn bán và con chim đồi mồi lại là một sản phẩm nghệ thuật… Từng ấy thứ làm cho chúng ta hình dung được một Phú Ông vô cùng thông minh và tâm lý. Phú Ông dạy chúng ta thương thuyết đấy: hễ muốn biết ý của đối tác thì phải rà soát, phải nhử những thứ nọ hàng kia để dần dần tiến sát tới ý thích của đối tác.

Nhưng trước trí thông minh của Phú Ông thì Bờm ta lại rất chất phác, Bờm bác ngay các đề xuất thu hút. Bờm không dại đâu! Bị rà soát như vậy nhưng Bờm vẫn cao tay để cho Phú Ông cứ tiếp tục nhọc công tìm kiếm. Nào Bờm có bao giờ tự ý khai rõ Bờm thích cái gì đâu! Đây lại thêm một bài học. Khi ta ở thế “trên tay” thì ta nên nhẫn nại đợi. Thái độ đợi đem tới nhiều cái lợi. Thứ nhất biết đâu Phú Ông tự thấy phải cho thêm cái gì nữa thì sao… Tội gì mà không nghe hết những đề xuất của ông ta? Thứ nhì là phải nghe kỹ xem đối tác đánh giá mọi việc ra sao, biết đâu nhân sinh quan của phe họ khác phe mình? Nếu tự mình phát biểu, sẽ không tránh được việc để lộ thâm ý. Vậy cứ ngồi nghe, không ưng thì bác. Trong trường hợp này Bờm quả thực cao tay, lão luyện.

5. Nắm xôi, Bờm cười
Lại quá tuyệt vời! Thương thuyết đến như thế thì không thể gọi là kỹ năng cao nữa, mà phải gọi là đã nâng cao việc thương thuyết lên hàng nghệ thuật. Quả thực kết luận “nắm xôi, Bờm cười” vừa bất ngờ, vừa ngộ nghĩnh. Có lẽ một số bạn sẽ tự hỏi tại sao lại không lấy trâu bò, ao cá, bè gỗ lim đi cho rồi mà lại chịu để cho một nắm xôi thâu tóm?

Không đâu bạn ạ, ở đây tác giả bài ca dao cho chúng ta thấy cái ruột tinh túy của thương thuyết. Bạn nào thiếu kinh nghiệm sẽ kết thúc cuộc thương thuyết có lợi cho phe mình đơn thuần, mà sẽ không nghĩ đến phe đối tác. Nói một cách khác, lấy lợi rồi cuốn gói đi mất. Thế nhưng xã hội chung quanh vẫn còn đó, Phú Ông vẫn ở trong làng, vẫn là người có quyền thế. Thương thuyết xong, nào có gì xong thật đâu! Vẫn chung sống với nhau đời đời kiếp kiếp, nếu chẳng may có chuyện không hay không đẹp xảy ra, e tương lai lắm gai lắm góc. Bờm cao tay hơn nhiều. Bờm hiểu ngay từ đầu Bờm muốn cái gì, mà cái gì đó phải có giá trị cân đối với cái quạt mo. Tư duy đó là tư duy bền vững, biết trước biết sau, biết cân biết đối.

Cao tay hơn thế nữa là Bờm vẫn không phát biểu, chỉ cười. Khi nói không thì nói rõ, khi chịu thì lại chỉ cười, vừa duyên dáng dễ mến, vừa đúng mực. Đúng mực là thượng sách bạn ạ, vì trước khi kết thúc thương thuyết cũng phải chứng tỏ cho Phú Ông là Bờm cũng kính nể Phú Ông chứ! Chẳng lẽ nói “Bây giờ Bờm OK!” thì sỗ sàng quá. Phú Ông có thể nghĩ thầm: “Cái thằng này chẳng ra gì, đã dám nói không nhiều lần rồi lại nói có một cách sỗ sàng… Nó nghĩ nó là ai mà cư xử thế với ta?”. Không, Bờm khéo hơn thế nhiều. Nụ cười khả ái cho phép Phú Ông tự đánh giá mình quá giỏi, chi phối và thao túng Bờm đến đỗi Bờm phải chịu đổi vật quý với nắm xôi. Và với cả nụ cười!

Làm cho đối tác tưởng chắc là đã chiến thắng, phe mình thua, là thượng sách tột đỉnh của nghệ thuật thương thuyết đấy bạn ạ.

Cuối cùng, tác giả của bài ca dao không quên nhắc nhở chúng ta là cuộc thương thuyết thành công nào cũng kết thúc bằng nụ cười của các phái đoàn tham dự. Không thể có một nụ cười gượng gạo vì phe nào cũng vui vẻ ký vào hợp đồng cơ mà! Người Pháp còn cầm thêm một chén sâm-banh (champagne) để chúc mừng kết luận tốt đẹp của việc thương thảo.

Nhưng kết thúc việc đàm phán thì đó cũng chỉ là sự khởi đầu! Hợp đồng bao giờ chẳng chỉ là chặng đầu. Nó mở đường cho một sự cộng tác mới, giữa các đối tác mới. Nó định nghĩa một lộ trình cho một công cuộc chung để xây dựng một cái gì đích đáng. Thương thuyết xong, uống sâm- banh xong, hai bên đối tác có nhau là bạn mới. Phải mong là tình bạn lâu dài, như vậy cuộc đời mới thực sự có ý nghĩa, như vậy thương thuyết mới tới hàng nghệ thuật.

Từ đây, Bờm đã trở thành bạn tri kỷ của Phú Ông, dù cảnh ngộ cá nhân khác biệt khá xa.

Trong cuộc đời nghề nghiệp tôi đã giữ lại biết bao nhiêu người bạn tri kỷ, mà lúc mới làm quen thì họ chỉ là đối tác khó tính, thậm chí là đối thủ không nương tay.

Nếu kỹ năng thương thuyết cho phép kết thúc một cuộc đàm phán sao cho có lợi, thì nghệ thuật đi xa hơn thế, hơn thế rất nhiều. Tôi mong bạn đọc cảm nhận được rằng Bờm và Phú Ông quá tuyệt vời trong mười câu ca dao lục bát vừa cô đọng vừa chi tiết. Mười câu đó có thể được xem là một cẩm nang cả về hình thức lẫn nội dung cho những ai đang tập tễnh triển khai một sự nghiệp đàm phán, về thương mại hay ngoại giao. Tuy đơn giản nhưng sâu sắc làm sao.

NHỮNG ĐIỀU NÊN GHI NHỚ TRONG CUỘC THƯƠNG THUYẾT

• Định nghĩa thật đích xác món hàng sắp được đổi trao.
• Tìm hiểu vị trí và ý muốn của nhau: việc rà soát rất cần thiết.
• Luôn luôn xác nhận người mua có tiền để mua (Phú Ông), và người bán thực sự sở hữu hàng được bán (Bờm).
• Kết cục của cuộc thương thảo bao giờ cũng phải vui: Bờm cười.
• Cuộc trao đổi bao giờ cũng phải cân bằng cho đôi hoặc đa bên.
• Tránh dằng dai cố chấp. Đừng sợ hớ nếu phe mình biết giá trị thật của món hàng.
• Kết cuộc xong, mối liên hệ phải tiếp tục tốt đẹp.